2009-新人班—专业化推销流程.pptVIP

专业化推销流程 新华人寿保险股份有限公司山东分公司培训部 总 论 总 论 【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水 【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 ………… 如何在轻松的氛围中与客户建立信任关系，通过自己对保险的感受及利用工具，分析客户需求，将最适合客户需求的保险计划顺利让客户拥有的过程；也是客户经营管理的过程。 专业化销售流程 专业化销售流程 主顾开拓 我们将学习： －客户在哪里：准客户开发方法介绍 －从财富宝典到黄金10客户选择方法 －客户管理工具介绍 专业化销售流程 接触前的准备 心理准备 物品准备 礼仪准备 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心 物品准备 着装要求 专业化销售流程 接触 寒喧、赞美(聊天) 聊人生问题,激发客户意识 接触的目的：发现客户需求 说明之建议书的使用 专业才是实力 接触前的准备 心理准备 拥有“正常、福气” 的平常心 条款书、市调表、产品单页、计划书、展业画册、笔、 投保单、相应宣传资料（公司介绍） 接打电话 1、声音悦耳、音量适中 2、认真做好记录 3、报上公司名称及自己的姓名 4、保持端正坐姿、面带笑容 5、内容言简意赅 电话礼仪 个人形象会给客户留下良好的第一印象 接触前的准备 职业装：男士西装、女士套装 女士：淡妆、注意裙长、指甲、袜子、鞋 男士：注意领带、衬衣、皮鞋、袜子 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 递送保单 售后服务 以工具为载体的专推流程 请问： 作为被赞美者，在接受别人赞美时的内心感受？ 作为赞美者，在赞美别人时的内心感受？ 寒暄赞美的作用 让彼此第一次接触的紧张心情放松下来； 解除客户的戒备心； 建立信任关系； 拉近彼此的距离。 寒暄赞美的方法 问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。请教也是一种赞美。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的保险； 说：尽量让对方说，除此以外我们只说认同的话和赞美的话。 真不简单——当对方情况好时，赞美他 你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。 看的出来——当对方情况普通时，肯定他 看得出来，你是一个很有爱心的人。 那没关系——当对方情况不佳时，安慰他 那没关系，我知道你已尽力了。 寒暄赞美的公式及范例 接触 小结 建立与客户的共同感 消除准主顾的戒心 善用问话，专心倾听 适时适度回馈推销自己 避免争议性话题 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 递送保单 售后服务 专业化销售流程 以工具为载体的专推流程 怎样进入说明 把握说明时机 商品说明导入 说明的方法 口谈 笔算 条款/建议书说明 说明的三个步骤 描述寿险的意义与功能 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明 说明的技巧 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料，举例法、比喻法 8、话术生活化，简明扼要 座位图示 桌子 业务员 客户 业务员 客户 不论是在办公桌前还是客厅沙发，均应斜角入座，利于形成封闭谈话空间 说明的注意事项 1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明 提高客户对产品的可信度 提供给客户作产品说明的工具 让客户的利益一目了然 眼睛和耳朵相比，人更相信眼睛 建议书解说原则 解释建议书投保方案时，必须把客户的需求与建议书的特色联系起来，突出解决其主要问题，并充分掌握和运用好解释的技巧，成交就会顺利得多。 介绍解说投保方案的利益时，应针对客户的特殊风险及个别需求进行说明，强调投保计划是解决其问题的良方。 建议书说明话术背诵 拜访前同事间做建议书说明演练 ①、熟练度 ②、不与客户争辩 ③、避免使用专业术语：解说时应尽量生活化。 ⑤、避免忌讳用语：少用“你死的时候”、“你发生事情时” 　 ⑥、避免制造问题 ⑦、解说具体化：尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单? ⑧、数字功能化：化大为小 ⑨、适时运用展示资料：配合话术运用展示资料，可用举例法、比喻法 建议书解说注意事项 适时的导入促成话术 “陈先生，您看这样的保障够不够？” “这样的费用可以吗？” “陈先生，如果没什么问题的话，我们一起填一下申请有关资料，你的身份证在吗？” 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 递送保单 售后服务 专业化销售流程 以工具为载体的专推流程 促成的目的 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的 促成 购买过程图 发现需求 认识需求 产生购买欲望 购买 讲师可以讲述“谈恋爱的过程”来破冰。认识—熟悉—产生好感—订婚—结