步长集团药品销售流程课件.pptVIP

销 售 流 程 认清自己的选择 为什么选择销售工作? 为什么选择药品销售? 为什么选择在步长做销售? 认清自己的选择 喜欢销售 销售相对自由 销售有自我发挥的空间 销售能让一个人的知识和能力快速提升，从事销售1年的成长速度相当于其他行业3~5年成长速度 销售是个要与很多人交往的事情，能快速增加人际关系，建设自己的销售网络 从事销售的经济收入高于其他行业。 认清自己的选择 医药是自己的专业 接触过药品销售 熟悉药品销售 药品销售的收入高于一般销售行业的收入 认清自己的选择 步长集团具大企业规模 步长企业品牌形象、学术品牌形象、产品品牌形象已形成 步长产品疗效独特、确切，能得到专家、患者的认可 还有步长以人为本的管理模式等等 下定决定 做销售，就会遭到拒绝、就会碰壁、就会受挫，这些是销售过程中很平常和自然的事情，要做好思想准备； 只要做销售就有客户不认可、不接受的难度； 有竞争品种使出各种新招抢你的市场的销售阻力；做销售还有公司分给销售指标的沉重压力等。做销售很难，所以在选择销售前，首先要下定决心做销售。 下定决定是一个人成功最基本的态度。 寻找方法 从事各行都有各行的方法，做销售有销售的方法和技巧，做药品销售有药品销售的方法和技巧。 市场调研（信息收集） 所辖市场的医院数量 每家医院规模、医院进货渠道 医院级别 医院日门诊量 医院床位数 相关科室门诊量 相关科室床位数 医院进药程序 医院客户名单 如何获取相关信息 地图 医院巡视 医院病历本 当地医药公司 医院专家一览表、各科室人员一览表 其他厂家代表 医师 开户 药剂科主任 临床主任 临床主任 药剂科主任 临床主任 药剂科主任 业务院长（院长） 开户要多途径，讲速度 促销上量 新开户的市场： 需大量收集客户信息 建立客户名册 快速、广泛发展目标医师 普遍撒网，重点摸鱼 确保拜访频率，发现重点客户和易培养客户 拜访频率、大众化小礼品拜访优于差异化重礼拜访 促销上量 相对成熟市场： 需整理客户名册，对客户进行分级、分类 深度分析市场，找空间、找目标 大客户需选择差异化拜访 同时确保一般性客户提示拜访的数量和频率 提高客户质量，确保客户数量 促销上量 一个人业绩好，他一定具备很认真、很努力、很付出、很用心的特点； 一个人业绩上不去，也会有一些不认真、不努力、不愿付出、不用心等特点，至少有这些特点之一。 目标导向成功 思路决定出路 过程决定成败 光有思路不控过程等于空谈 未理清思路的过程等于徒劳 拜访 认清自己与客户的关系，谦虚而自信，切忌在客户办公室门品探头探脑。 拜访新客户需多次递上自己名片，直到客户说：我知道了，我记得了为止； 诚恳向客户要联系方式，客户执意不给时，无需勉强，下次再要。 离开时，要给客户留下：改天再来看您，改天给您把资料送来等话语，为下次拜访做好辅垫。 提高拜访效率和质量 忌毫无目的的慢聊，把控谈话时间和兴致。 努力而用心 真诚而永远 做事努力而用心 努力只会把事情做对 用心才能把事情做好 做人真诚而永远 无论何时何地都要100%尊重每一位客户 人品的终生维护重于人貌的终生保养 * * * * *