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李志军 科室会组织流程及注意事项 Content 科室会推广的益处 适合科室会推广的产品和科室 科室会的组织流程 科室会的注意事项 科室会的演讲技巧 什么是科室会？ 科室会是在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。 科室会兼有速效（快速传递药品信息）、高效（同时将信息传递给所有与会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药途径）的特点。 科室会推广的益处 科室会是专业推广最重要的形式之一 在科室范围内推广产品，一对多销售，事半功倍 树立产品及销售人员的专业形象 全景展示产品知识及公司情况 适合科室会推广的产品和科室 适合科室会推广的产品 国内外刚上市的新药 医生陌生领域的产品 治疗领域内有争议的产品 适合科室会推广的产品和科室 适合科室会推广的科室 科室内部比较团结 主动要求，比较学术的科室 与科室主任、副主任、住院总关系良好的科室 目标科室 科室会的组织流程 1、科室处方潜力分析 2、科室人员架构分析 3、科室学术方向分析 4、关键客户沟通：时间预约、地点、形式、与会人员、内容（客户所关心的）、正向支持 5、内容准备：针对性的幻灯片组织、预计可能遇到的问题及答案 6、DA及着装：设备、DA、文献、礼品、其他形式 会中要求 提前到会，做好准备 讲课中关闭手机 保持自然微笑 着装整齐、仪态大方 welcome to use these PowerPoint templates, New Content design, 10 years experience 会后跟进 1、客户跟进：所介绍内容的沟通、反馈 2、病例跟踪： 3、承诺兑现：问题反馈、支持资料 4、客户关系深入：学术角度，对产品的理解 5、循环数次 6、下次科室会意向预约 科室会的注意事项 welcome to use these PowerPoint templates, New Content design, 10 years experience 会中工作 1、提前到场：主任见面、设备调试 2、开场白：引起兴趣 3、演讲技巧 4、时间控制 5、讨论：负反馈的处理、问题澄清、技巧 6、要求处方：病例 科室会演讲技巧----幻灯片内容 需求清晰，主题明确，特点突出 幻灯片内容=提纲+内容+总结 结构清晰，前后连贯 开场白 故事会 开门见山 幽默式 悬念式 闲聊式 开场白内容 问好 感谢 自我介绍 主题 原因 目的 时间 内容：5点 处理医生的态度 滔滔不绝型----不看、不理 沉着----挑起兴趣 交头接耳----打断、看他 争辩型----转换 科室会的收尾 扼要总结主题、重点 下一步计划 感谢 要处方 跟进（负责介绍本医院的联系人） Thank you! * 一对一的拜访进行到一定阶段后，如能通过科室会给予总结和集中讨论，在提高医生对产品的认知和认可，提高临床销量等方面会起到积极的促进作用。 * 细致周密的推广会前准备是确保会议效果的重要工作步骤。负责人：参加会议负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按时参加会议？等等。科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？科室内的人员状况、干群关系、医护关系如何？竞争品种：是否有竞争品种临床使用？竞争品种在该科室的主要推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？预测会议结果：会后能否达到预期效果？在一个月内销量有多大变化？关键人物：已经用药的关键人物、扩大用药的关键人物、建立用药习惯的关键人物、暂时对立的对立人物； * 细致周密的推广会前准备是确保会议效果的重要工作步骤。负责人：参加会议负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按时参加会议？等等。科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？科室内的人员状况、干群关系、医护关系如何？竞争品种：是否有竞争品种临床使用？竞争品种在该科室的主要推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？预测会议结果：会后能否达到预期效果？在一个月内销量有多大变化？关键人物：已经用药的关键人物、扩大用药的关键人物、建立用药习惯的关键人物、暂时对立的对立人物；