营销基本观念,打开财富之门的金钥匙.docVIP

营销基本理念 打开财富之门的金钥匙 高伟 知识改变命运，学习成就未来：“未来最成功的公司，将是那些基于学习型组织的公司。”“唯一持久的竞争优势，或许是具备比你的竞争对手学习得更快的能力”，随着知识经济时代的到来，企业之间的竞争越来越表现为员工素质的竞争，只有具备高素质的人，才能有高素质的企业，而员工的高素质，在很大程度上取决于其学习能力。从这一意义上说，在新的时代背景下，企业竞争的实质是学习能力的竞争，所以说：“企业竞争唯一的优势是来自比竞争对手学习得更快的能力。”“企业最大的浪费是没有训练的员工，尤其是没有训练的营销人员。因此打造学习型企业，鼓励员工不断学习，更新知识结构，最大限度地发挥自己的智力，是企业参与知识经济时代竞争的必然选择，也是在市场竞争中站稳脚跟并赢得竞争的重要保证。” 思路决定出路，格局决定结局 播下一种思想，你会收获一种行为； 播下一种行为，你会收获一种习惯； 播下一种习惯，你会收获一种性格； 播下一种性格，你会收获一种命运。 激情实现梦想，励志照亮人生。 我们每个人成长的路上，充满艰辛，但更有希望，面对工作，我们要全力以赴，对人宽容，对己克制，对事努力，对时间珍惜，对一切感恩。积极带来希望，主动创造机遇，自信赢得尊重，热情充满活力，我是一个积极的人、我是一个主动的人、我是一个自信的人、我是一个充满热情的人。 感悟营销 企业惟有营销才能创造利润，其他的一切都是成本，做市场重点在两端；一端是品牌营销，另一端是终端营销。品牌营销就是打造百年品牌，打造身价，通过知名度、美誉度提高市场占有率。 企业要想取得市场占有率，就要扎扎实实地做市场，重视每个销售点的获利能力，这就是终端营销。跨国公司占领中国市场凭什么？资本实力，市场运作经验，产品包装，品牌建立，营销策划，60%洗发水，35%汰渍、碧浪43%舒肤佳，36%护舒宝，06年销售额180亿，并以每年20%增长。 一．学习营销知识，培养营销能力 营销不仅适用于产品和服务，营销也适用于任何东西，包括创意事件，地点，人物，组织等。营销思想不仅指导公司市场部门，而且向其他部门渗透，营销知识不仅适合盈利组织，也适合非盈利性组织，所以经理人学习营销知识，培养营销能力，具有重要性和紧迫性。 为什么众多企业的战略目标无法实现？一切皆源于缺乏实践的营销模式！ 缺乏营销战略规划，缺乏品牌管理模式； 缺乏业务运作模式，缺乏产品管理模式； 缺乏关键业务界定，缺乏渠道动作模式； 缺乏核心职能定位，缺乏客户管理模式； 缺乏组织体系设计，缺乏促销推广模式； 缺乏业务流程设计，缺乏业务过程管理； 缺乏岗位职责描述，缺乏高效团队管理； 缺乏薪值体系设计，缺乏实效管理制度； 缺乏绩效考评体系，缺乏实效操作手册； 缺乏区域拓展模式，缺乏实效培训体系。 企业销售常犯的错误？ 不做市场调研，只是闭门造车 不是有系统地了解竞争对手的优势 不做有系统的测试，将销售方针建立在假设及猜测上 放弃曾经一度有实用价值的营销策略 停留在大众化营销年代，没有口碑销售的威力 产品缺乏独特卖点 缺乏大市场视野 忘记销售就是教育客户 忘记要专注照顾客户，以客户为唯一焦点 不去有系统地衡量顾客满意度 坚持市场导向，认清市场实质 坚持市场导向认清市场实质，把握营销真谛，树立正确营销观，赢得顾客满意，铸造品牌忠诚，建立市场导向型企业文化，系统整合才会赢。 例：如何把木梳卖给和尚？ 甲：一把。找到庙中每个和尚，历尽千辛万苦，遭到和尚责骂也没人买。偶遇一个小和尚，一边晒太阳一边挠头皮，于是灵机一动，递上木梳。 乙：十把。遭到一座名山古寺，看到拜佛者头发被风吹散了，于是对主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，您应在每座的香案上设一把木梳，供善男信女梳理头发。”那山有10是座庙，于是主持买了10把木梳。 丙：1000把。找到一外香火极旺的深山宝刹，先赞美主持，然后趁机说：“凡来进香参观者，多有虔诚之心，宝刹理当有所回馈，一来给香客做纪念保佑其平安，鼓励其多做善事；二来树立口碑，提高宝刹的声誉，会使香火更旺。我有一批木梳，众人皆知您书法超群，创机善梳三字，便可做赠品。”主持听后大喜当即买下1000把木梳。 启示： 甲的销售方式——靠坑蒙拐骗职能维持一时 乙的销售方式——遭到产品的公用，利益就可以取得一定的销售成绩 丙的销售方式——挖掘和创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。 注：营销一定要以客户为中心，以需求为导向。 市场导向是指整个企业的各级主管和职能部门注重顾客目前及未来需求的市场情报的收集及其在企业为各部门之间的沟通传播，进而促使整个企业对市场需求做出及时正确的反应。市场导向不仅要求市场营销部关注顾客需求，而且还要求企业所有部门都负担起收集市场情报，传播沟通信息，满足市场需求的生活，在这个问题上，任何部门