汽车销售与技术服务 教学课件 作者 李素华 第四章 汽车销售渠道策略.pptVIP

二、我国汽车销售渠道存在的主要问题及原因 1. 我国汽车销售渠道主要存在的问题 　　（1）经销商销售能力、管理能力，特别是市场策划能力薄弱 　　（2）粗放式的渠道管理 　　（3）经销商的忠诚度偏低 　　（4）经销商抗风险能力较低，资金链脆弱 　　（5）汽车特约经销商成长性不足 一、汽车销售渠道的设计 1.汽车销售渠道设计的主要影响因素 　　（1）企业特征 　　（2）产品特性 　　（3）市场特性 　　（4）生产特性 　　（5）竞争特性 　　（6）政策特性 一、汽车销售体系的概念及组成 　　　1.汽车销售体系的概念 　　　2. 汽车销售体系的组成 三、我国汽车销售体系建设的指导思想 　　目前，我国的汽车销售体系正处于国际销售模式的导入期，品牌经营模式正逐渐成为主要的销售模式，在这一模式中，品牌经销商与非授权经销商共存，并以制造商为中心，建立多功能一体化的销售网点，从而构建高效、快捷的汽车销售体系。 　　然而，伴随着销售渠道的逐步建设，我国汽车销售体系也暴露出许多问题。由于汽车销售体系建设的不完善，导致现有的销售渠道层次过多，且功能单一；销售功能与维修和售后服务分离，品牌经营意思淡薄；汽车行业协会在网络建设中没有发挥应有的作用，各项政策法规不够完善，不能很好地约束行业中存在的不法行为；信息技术滞后于行业发展；自主品牌缺乏技术支撑，创新能力不强等。这些都是导致我国汽车销售体系发展缓慢，经营混乱的原因。 　　因此，在建设我国汽车销售体系的过程中，汽车销售模式的选择应充分考虑国内汽车产业链和产品特点、市场供求状况、市场结构、交易成本、国家产业政策导向等诸多因素。倡导以品牌专卖模式为主，其他多种销售模式为补充，建立高效的汽车销售体系。国内汽车销售企业在了解自身发展趋势以及国内外差距的基础上，加快追赶现代国际汽车销售服务体系发展步伐，满足迅速提升我国汽车工业国际竞争力的迫切需求，结合中国国情，创新突出中国特色，探索一条加快中国汽车销售体系建设的道路。 思考与实训 一、问答题： 1.汽车销售体系分为哪几种类型？ 2.如何构建汽车销售体系？ 3.我国汽车销售体系建设的指导思想是什么？ 二、实操题： 阅读下列文字，分组讨论拓宽汽车销售渠道的思路和方法。 应用型本科汽车类专业“十二五”规划教材 汽车销售与技术服务 机械工业出版社 第四章 汽车销售渠道策略 一、教学目标 知识目标 掌握汽车销售渠道的类型和流程 理解汽车销售体系建立的方法 技能目标 学会汽车销售渠道的类型和流程 学会汽车销售渠道的设计和管理 学会汽车销售体系的建设 素质要求 学会自主收集、学习相关资料的学习方法 二、教学指导 资料准备 教材、操作演示视频、教学ppt 工具准备 销售体系的挂图 教学活动： 组织学生分组讨论 内容提要 1 中国现阶段汽车销售渠道 2 汽车销售渠道的设计与管理 3 汽车销售渠道类型 汽车销售体系的建设 4 　　　1.销售渠道概念 　　销售渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品的生产者与消费者在商品流通过程中存在的矛盾，它具有如下特征： 　　 （1）销售渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程 　　（2）销售渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统 　　（3）销售渠道的核心业务是购销 　　（4）销售渠道是一个多功能系统 一、汽车销售渠道概述 2. 汽车销售渠道的类型 制造商 制造商 制造商 制造商 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 中转商 批发商 批发商 零售商 零级渠道： 一级渠道： 二级渠道： 三级渠道： 　　图4-1 销售渠道结构图 （1）按照企业的销售活动中是否有中间商参与，可分为直接销售渠道和间接销售渠道 （2）按照流通环节或层次的多少，可分为短渠道和长渠道 （3）按照渠道中每个层次的同类中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道 （4）按照制造商所采取的渠道类型的多少，可分为单渠道和多渠道 3.现代销售渠道系统 （1）垂直销售系统 （2）水平销售系统 （3）集团销售系统 4.汽车销售渠道的功能 （1）研究，即收集制定计划和进行交换时所需的信息。 （2）促销，即进行关于所供应货物的说服性沟通。 （3）接洽，即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 （4）配合，即使所供应的货物符合购买者需求，包括制造、评分、转配、包装等活动。 （5）谈判，即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后的协议。 （6）物流，即从事商