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国际商务谈判中的文化背景因素 　　摘要：随着我国经济的迅猛发展以及加入世贸组织对我国经济的影响，各种国际商务活动日趋频繁。在与各国企业的频繁交往中，国际商务谈判是必不可少的环节，而对中西方文化差异的认识有助于我们掌握谈判技巧，避免谈判中的文化冲突。因此，本文从文化霄景的角度来探讨东西方谈判的差异，以便在今后的国际商务谈判中采取适当的策略来推动谈判过程顺利进行。 　　关键词：商务谈判 文化背景 差异 　　1 引言 　　随着我国改革开放的深入发展以及加入世界贸易组织这一重大举措的实施，越来越多的国外企与我国建立了商务往来。 　　国际贸易和国际商务活动日趋频繁，而国际商务活动的重要环节之一便是商务谈判，国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且很大程度上也带动了各国文化之间的交流与沟通。而不同国家民族的文化差异也直接或间接地影响了国际商务谈判的过程。 　　在频繁的商务活动和交往中，不同文化背景的人们之间的交流包含了语言、非语言行为及情感等范畴。在有着不同文化背景的商务往来中，对这种差异缺乏敏感性的人习惯用自己的思维和习惯来衡量和判断其他人的行为和目的，这样往往导致了文化冲突，一部分谈判因此而告终，国际商务活动也受到一定程度上的限制。因此，对文化差异的认识和研究是有利于我们顺利地开展商务活动的。我们必须要了解不同国家民族的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出恰当的谈判策略，才能在国际商务活动中占有优势，避免文化差异导致的各种冲突，建立更好的长期合作关系，取得最大程度上的收益。 　　2 东西方文化差异在谈判中的体现 　　2．1 思维方式的差异东西方两种思维模式恰好代表了人类思维的两种基本形式，即综合性思维和线性思维，而不同的思维方式会对谈判者及谈判进程产生极大的影响。在东西方的商务谈判中，东方代表由于受到其传统思维方式的影响，首先会从整体角度全面地考虑问题，例如就谈判双方所共同遵守的总体性原则和目标展开讨论，他们认为总体原则和目标是谈判中一切问题的出发点和纲领，只有先确定了一致的原则和目标才能解决具体的细节问题。而西方人则恰恰相反，在其线性思维方式的影响下，他们会按照谈判议程设定的条款逐一协商，而不会为了达成一致的总体原则和统一目标花费大量时间。对他们来说，原则性或纲领性的一致并不具有任何实质的含义，只有具体的合同条款上的问题得到解决才是谈判所取得的进展。因此，他们重视合同具体内容的协商远胜于总体原则的确立。 　　2．2 核心价值的差异核心价值指的是控制谈判者的行为、思想和情感的价值观。在谈判中我们可以通过影响谈判者或影响谈判的局势来控制谈判的进程。而影响谈判者的最有力方式便是掌握其核心价值观。一旦谈判者的核心价值受到侵犯，很可能在谈判中失去警惕、过于轻率、无法思考甚至愤怒或失去理智。由于各种因素的影响，东西方谈判者的核心价值观也有一定程度的差别。比较而言，东方人重视集体价值的实现，往往。 　　需要以牺牲个人价值为代价。对于中方谈判者来说，面子问题也是核心价值之一，同时也包括谈判对手以及同事所给与的认可。而对于西方人而言，他们则更讲究个人价值的实现。在达成协议的基础上最大程度地实现自身的价值是他们追求的核心价值目标，也就是说要充分体现谈判者自身在谈判中所发挥的作用及其得到的认可。对于某些谈判者，利益的获得并不一定是价值的体现，对于自我的突破才是价值的实现。当然在必要的时候他们也会为了共同的利益牺牲自己，但要以自愿为前提。 　　2．3 谈判风格的差异谈判风格是指谈判者在谈判过程中所表现出来的行为作风的主要特征。一般来说，谈判者的谈判风格通常受其文化背景的影响。文化背景不仅决定着谈判者的世界观和价值观，而且影响着他们的思维和行为方式，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。例如，美国文化的多元性使他们具有自信、果断、富有创造力和讲求实际的风格。德国人往往会在谈判之前做好准备充分，但在谈判中灵活性差，一般不轻易公开做出重大让步。 　　而北欧国家的人们在谈判中则沉着、冷静、从容不迫。日本人在谈判中时间观念强，恪守规则，表达方式委婉，通常不会直截了当拒绝对方。他们更重视团队合作，有着顽强且坚持不懈的精神，常常使谈判中很难周旋的对手。而中国人则很突出人际关系的重要性，谈判的过程也是建立良好人际关系的过程。总的来说，西方人的谈判风格较东方人更直接，谈判效率更高，在谈判中的时间观念更强。因此在谈判中要根据日程提前预约各种谈判事项，遵守时间。了解并熟悉谈判对手的谈判风格，才能把握谈判的方向，有的放矢地运用谈判策略，避免谈判中出现误解。 　　2.4 决策方式的差异东西方领导机制的差异决定了最终决策方式的不同。在中国，人与人之间由于阅历、文化水平和职位等方面的不同形成了各种等级关系。人们比较看重地位的差别以及自己在上下级关系中所处的位置