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技能训练3-5将产品特点转化为客户利益 以梦洁家纺“加州阳光”四件套为研究对象，根据表3-12中所涉及的内容，对企业产品或服务的特点进行分析。然后通过采用适当的话术，将企业产品或服务的特点转换为客户利益，并说明相应的理由及给出必要的分析结论如表3-12所示。 表3-12 将企业产品或服务的特点转化为客户的利益 分 析 指 标 分 析 内 容 分 析 依 据 备 注 企业提供的产品或服务 产品或服务的主要特点（USP） 对产品参数的分析 产品或服务的主要优点 对产品参数的分析 产品或服务可给客户带来的价值利益的表述（UBV） 对梦洁活动和服务的分析 分析结论 ?技能训练3-6通过探询引导客户需求 请先阅读下面的对话，然后根据表3-13中所列的提示对该案例进行分析，最后将相关的分析结果填入表3-13。 陈东是一个网站的电话销售人员，他所销售的产品是中文掌上电脑。一天，一个客户打电话给他，客户想购买XOX掌上电脑。可遗憾的是，他们不销售这种产品。但是，客户最终购买了另外一个牌子的产品。陈东是如何做的呢？ 销售人员：您好，我是陈东，请问有什么可以帮助您的吗（问候）？ 客户：我想咨询一下你们的掌上电脑。 销售人员：首先谢谢您打电话进来，我可以请教您几个问题吗（征求客户同意提问问题）？ 客户：可以，讲。 销售人员：请问怎么称呼您呢？ 客户：我姓张。 销