总台销售方法与技巧.pptVIP

总台销售工作的 方法与技巧 财务教研室 2010.12.16 总台工作的内容 提供服务 客房销售 总台销售的重要性 总台销售工作的成功与否，直接影响到客人对酒店的认识、评价和是否再次光顾，最终影响到酒店的经营效果。 销售方法与技巧 表现出良好的职业素质 仪表 语言表达 熟悉产品 业务技能 销售方法与技巧 把握客人的特点 商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全。 旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。 度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。 知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。 年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。 销售方法与技巧 销售客房而非销售价格 我们有268元和318元的房间，您要哪一种？ 销售方法与技巧 由高到低报价 销售方法与技巧 选择适当的报价方法 冲击式 鱼尾式 夹心式 销售方法与技巧 注意语言艺术 现在我们只有一间单人房了，您要不要 ？ VS 您运气真好，我们恰好还有一间漂亮的单人房！ 销售方法与技巧 客人犹豫不决时，要多提建议，直到带领客人进客房参观。 利益诱导法 是对已预订到店的客人，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原订预订客房，转向购买高一档次价格的客房。 * * 豪华套房 1800元/晚 普通套房 680元/晚 商务行政房 580元/晚 标准房 380元/晚 单人房 318元/晚 单人房 318元/晚 标准房 380元/晚 商务行政房 580元/晚 普通套房 880元/晚 豪华套房 1800元/晚 我们有168元的单人房，经济实惠，设施也不错， 就住这种房间怎样？ 我们的商务行政套房是都是朝向花园的，景色很 好，房间的设施十分舒适齐全，很适合你们，价 格也不过就是580元，给您安排除16楼怎样？ 我们的普通套房是都是朝向花园的，景色很好，房 间的设施十分舒适齐全，很适合你们，价格也不 过就是680元。而且这种房间每天都有鲜花和水果 赠送，还有免费的下午茶，并随时提供烫衣服务。