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关于公司整体营运模式的初步设定 王 永 （2013年3月6日） 林总： 按照你指示，现将公司整体营运模式初步设定汇呈于你，请你参考。 一、建立和完善规章管理制度 包括：员工守则、考勤管理制度、请休假管理制度、出差管理制度、财务管理制度、奖惩制度、绩效考核管理制度、薪酬管理制度以及其它日常管理制度等。需用一周的时间来建立各种制度。 二、组织机构及岗位职责 各级岗位职责约需3天时间完善 三、年度目标任务及市场细分 年度目标任务 1、2014年2月底签订1亿销售订单； 2、逐步打造优秀销售团队；逐步完善本部人员架构体系及管理体系和提成方案，以保持公司可持续发展的需要，实现第一年快速进入市场的目的。 2013年度市场细分： 1、3月15日前备好做好宣传画册、映像资料、SPT机专业流程、产品说明书以及培训教材； 2、3月30日前租赁成都办事处办公场所，完善设备，建章立制，打印教育培训资料，疏通关系，摸排行情，分析对手，细分市场，建立潜在客户资源信息库，锁定重要市场目标，制定谈判公关策略以及营销前期所有准备工作并完成人员招聘、培训工作； 3、3月30日前实现政府搭台，公司唱戏，成功举办会展和SPT机工程试点；由领导出面主持，公司大力支持，办事处全方位运作，达到快速切入市场、战略上由被动变主动的目的； 4、二季度化整为零，单兵作战，前线出击，全面实施市场营销，力争搞定3家代理商，签订500万元左右订单；以零星工程和个体散户以及南充市场、泸州市场为主要目标； 5、三季度归类总结经验，全员发力，争签订3000万元左右订单；以在建污水处理工程为主要目标和已经批准立项的污水处理项目以及成都市场为主要目标； 6、四季度优化组合，发挥团队优势，力争签订8000万元左右订单；以川、渝污水处理厂和自来水公司以及云、贵、桂为市场主要目标。 四、市场定位 应根据产品自身技术和成本优势来确定市场价格和销售对象。 1、价格定位。建议一般性生活污水处理设备一台spt机的价格4-6万；用于其他污水处理的spt机的价格10-20万元价格；应当比同类市场价格低20-30%，方显竞争力以便于大面积推广。 2、目标定位。寻求代理商和政府搭台推广以及与工程商联姻合作。 3、市政工程。 五、市场开发对象 1、省级代理商发展对象基本条件：注册资金500万元以上，信誉度良好，5年以上行业经验。 2、市级代理商发展对象基本条件：注册资金200万元以上，信誉度良好，3年以上行业经验。 3、各地污水处理厂及自来水厂。 4、零散客户及零星工程。 六、工资结构 总经理底薪3万；副总经理底薪1.5万；销售总监底薪1.5万；办公室主任月薪4500-5000元；助理月薪2300-2800元、前台月薪2200-2500元、资料员月薪2500-3000元；协调员月薪3500-4000元；总监助理底薪3000-4000元；办事处主任底薪4500-5500元；销售主管底薪3000-4000元；销售助理2200-2600元；工程师月薪400-4500元； 七、提成方案 初步设定，仅供参考 1、个人业务提成：每销售一台SPT机提成1000元； 2、任务提成：完成个人月度销售任务嘉奖2000元；完成季度销售任务嘉奖3000元；完成年度销售任务嘉奖10000元； 3、主任提成：完成团队月度销售任务的85%提成10000元；完成团队月度销售任务的100%提成20000元；完成团队季度销售任务的85%提成30000元；完成团队季度销售任务的100%提成40000元；完成团队年度销售任务的85%提成50000元；完成团队年度销售任务的100%提成80000元； 4、项目提成：一次性完成1000万元以上的项目，按照合同金额的3%提成。 注：未完成销售任务的，按奖惩条款及目标责任书的条款执行。 八、营销策略 立足产品优势，多管齐下，四面出击，销产品，攻项目。 1、内强素质，外塑形象，打造一流营销团队； 2、发挥资源优势，造声势，塑品牌，大面积推广； 3、掌握市场动态，了解对手状况，建立信息资源库； 4、细分市场，明确任务，发挥单兵作战能力； 5、培养精兵，打造优秀销售团队，优化整合，群策群力，打好攻坚战。 九、营销手段 1、政府搭台，公司出钱，召开产品展销（发布）会和SPT机工程试点； 2、建立电子商务平台（与总部共享），力争主动被找； 3、利用网络资源平台，主动搜集市场信息，建立潜在客户资源信息库； 4、利用个人资源和自身能力主动打开市场突破口，实施营销行为； 5、多管齐下，不拘泥于传统销售模式，发展兼职业务员； 6、单兵作战与共享资源，团队协作，敲定大项目（1000万元以上）。 十、风险管理 1、前期运作成本保障资金约需50-70万元，以工资成本、接待为主； 2、销售周转资金150-200万元，考虑到货款回