哈尔滨商业银行丁香卡推销方案.docVIP

哈尔滨商业银行丁香卡推销方案 一、前言 银行卡是一种新型的电子支付手段。它为人们提供了方便、快捷、安全的服务，是社会传统的现金支付方式的一次变革。银行卡作为一大消费信贷工具，它又是开展信用消费、启动消费市场、促进经济增长的一个有效途径。 哈尔滨商业银行的丁香借记卡是哈尔滨银行发行的高科技多功能的电子化金融工具，它集一卡多户、通存通兑、购物消费、贷款、融资、代理业务等多功能于一身，可通过银行柜台、电话银行、自助设备等多种方式提供全方位、个性化、人性化的服务。哈尔滨银行的支持，在业务收费上为丁香卡客户提供了更多的优惠措施，是出差、旅游、求学的最佳选择。丁香借记卡免年费，免境内ATM跨行取款手续费，免境内ATM异地取款手续费，免行内异地存、取款手续费，即境内交易暂不收取任何费用，对大学生是一个不错的选择。 二、市场环境分析 （一）宏观环境分析 近年来，作为日益被更多消费者接受和使用的消费理财工具——银行卡，已成为各银行企业争夺市场的主要竞争工具之一，据统计，全国银行卡发卡量已达到2.77亿张，年持卡交易额已达到45000亿元，可见，银行卡市场发展之速度与产业规模。银行卡已成为银行企业在个人金融服务领域的重要利润增长点。随着我国改革开放二十多年的市场进程，银行已由原来单一性的存、取款、信贷业向多元化发展，各大银行均已相继开设了许多便民服务，现在拥有一张或几张银行卡已不在是身份的象征，而是一种时尚。 （二）市场状况分析 目前，就哈尔滨商业银行来讲，四大国有银行，仍处于金融行业的中心地位，特别是哈尔滨市工商银行以其灵活的经营方式和多种多样的业务形式，成为哈尔滨的第一大商业银行。在哈尔滨市八大银行中，商业银行的整体实力相对较弱，在市民心目中的地位处于第六至七位，所以要大力塑造商业的企业形象，提高其主营项目丁香卡的市场占有量，将商业银行在市民中的排名提高至3－４位。 竞争（者）分析 中国工商银行于1984年成立，全面承担起原由中国人民银行办理的工商信贷和储蓄业务。工商银行在中国拥有领先的市场地位、优质的客户基础、多元的业务结构、强劲的创新能力和市场竞争力，以及卓越的品牌价值，其知名度达到了95.8%。 （四）消费者分析 由调查数据显示，自05年央行出台了对借记卡收取年费的政策后，有31.5%的被调查者对银行卡收费政策的出台持“不赞成”态度，20.6%持“完全不赞成”态度，银行卡收取年费之后，有68%的消费者表示会因此而退掉手中不使用的睡眠卡。由此可以看出消费者对银行卡收费政策出台的反应态度。丁香卡不收取年费，不收手续费，是一款方便、实用、省钱的卡。 SWOT分析 （一）优势（S）分析： 1、理财功能（一卡多户） 2、投资功能（银证通、保险） 3、方便生活（电话银行、银联、代缴费、代发工资） 4、网点多（120多家） （二）劣势（W）分析： 1、成立时间短（1997） 2、知名度低 3、业务流程不畅（96358线路问题） 4、硬件设施差 5、没有ATM自动取款系统 6、广告传播力度小 （三）机会点(O)分析 1、中国加入世贸组织 2、人们理财需求的增长 3、哈尔滨市经济的持续增长 4、哈尔滨市老城区的改造 5、哈尔滨城市建设的持续进行 6、哈尔滨市商业银行营销年的启动 （四）威胁（Ｔ）分析 1、竞争对手不断加大宣传力度 2、竞争对手不断推出新业务（房贷、车贷） 推销工具的准备 推销品即银行卡。推销人员应尽可能随身携带一些推销品，在推销过程中可以直接展示给顾客，有助于激发顾客的购买欲望。 文字资料。推销人员应携带一些文字资料，包括银行卡产品种类介绍及说明书、企业简介等。利用文字资料辅助推销，它对推销品的介绍要比语言详尽、全面、系统，有较强的说服力。但是，文字资料难以做到因人而异地介绍产品，故应配合其他推销工具一起进行推销。　 推销证明资料。在推销洽谈之前，推销人员应尽量收集和准备各种有说服力的推销证明资料，比如客户用过丁香卡后的感想、好评度，丁香卡的发卡量等，可以增加产品的可靠性，有利于顾客在心理上产生安全感。 其他物品。包括推销人员的名片、工作证、身份证、丁香卡的开卡申请书、笔记用具等。 　　 目标客户寻找（和审核）的方法 寻找方法 1、银行卡服务项目严重同质化，产品利益点的诉求难以在消费者心中留下深刻印象，不能形成商业银行的核心竞争力。所以丁香卡可以自身“实用，方便，省钱”的的优势对客户进行定位与细分。 2、通过其他人介绍。通过现有客户、其他关联银行产品的业务人员帮忙介绍优秀的、合适的客户，有时甚至还能帮你和客户牵线搭桥，为你们的有效沟通助一臂之力。 把自己当作客户去思考，谁最需要你的产品，谁最适合你的产品。目前我觉得中小企业客户以及