黑莓产品介绍(销售)_v2.ppt

问题举例：通过向客户问一些简单的问题，来快速判断是否是潜在的BB用户 * 客户潜在的的移动需求有很多，他们对移动解决方案的期望也很丰富，目标都是提供企业的工作效率，平衡工作和生活 * 了解BB在企业里的一般部署顺序，就可以知道，面对一个客户一定要先从领导层入手 * 一个BB项目中，起到关键决策的角色，都是高层，尤其是前两类 * 面对不同的关键决策者，我们可以根据他们的关注点来强调BB的卖点 * 测试和试用是BB项目突破的关键，要在适当的时机，向客户的高层（C-level决策层）提出鼓励测试和使用，向业务层面或仅仅向IT相关人员提供测试和试用往往效果不是明显， * 在客户已经有一些开通量的基础上，可以有针对性的进行深度挖掘 * * 外资跨国企业分类和特点分析： 大型外企特点： 人数众多（在500以上） 机构完整（在中国有研发，销售以及生产环节的各类人员） 全球统一的无线方案 各阶层都有BlackBerry的使用需求 应用较多且复杂（在BlackBerry 上） 价格不敏感 案例：GE 中小型（办事机构）特点： 人数较多（在200-300人左右） 办事处（100人以内） 机构（主要是销售和市场环节的各类人员） 全球统一的无线方案 领导层、部门经理和关键环节人员（出差频繁）使用 应用较少 价格不敏感 案例：诺华制药 关键采购因素 使用经验（其它地区是否采用BlackBerry）