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市场分析报告 尊敬的贵司领导: 您们好! ,曾在宜昌两家比较知名的酒企中做过市场管理中心负责人,一是稻花香集团旗下的湖北关公坊酒业有限责任公司,任职时间为一年,另一家是位于远安的湖北楚园春酒业有限责任公司,任职时间为三个月,今天我为什么离开这两家公司而想投身到你们湖北枝江酒业呢,是因为我觉得枝江酒业会比这两家酒企走得会更远,更稳当, 我在关公坊做的时间要长些,所以对关公坊的了解要多一些,关公坊这几年发展势头非常迅猛,每年的销售增长率为55%以上,我是2009年10月份进出的,当时全年的销售额是7亿,去年2010年的销售额立马增长到12亿元,而今年必须要完成18亿元的销售额,关公坊每年能够保持这么快的增长幅度,在我看来主要有三个方面的原因: 一是关公坊公司领导努力争取到了宽松的融资环境,把握住了市场良好的发张契机,关公坊依附于稻花香集团,是稻花香集团五大产业中的核心产业,也是集团做大,做强白酒主产业之一,公司白酒生产成本低(全部是勾兑出来的),盈利性强,完成利税高从而受到政府,集团及各股东的大力支持,公司在宽松的融资环境下,加大了融资力度；加大了市场投入力度；加强了市场开发和管理力度；想法设法增强资金的流转率；同时广开源(去年加大力度开发湖南市场,重庆云阳市场,襄阳市场都取得一定的成绩)；同时加派人力,物力巩固、耕耘武汉市、孝感市、宜昌市等成熟市场；充分挖掘市场潜能。2010年公司在完成7亿盈利4千多万元之后还加大了扩张的力度,成功收购了远安陶星陶瓷有限公司,准备打造成为中国最大的陶瓷酒瓶生产基地,也为公司酒瓶供应提供了有力的保障；另外还收购了当阳老关公酒厂主生产基酒和简单包装酒,为公司产能提高、基酒供应又提供了一份保障.也为完成十二五总体规划目标50亿开了个好头,公司在宏伟目标的规划下,有积极的市场定位、鲜明的公司文化特色和产品特色.这是关公坊公司这几年快速发展原因之一。 二是公司营销策略务实,灵活,接近市场。因白酒是稻花香集团五大产业之主业,从集团到公司都相对重视营销策略,不光是集团稻花箱酒业和叶茂中策划机构是长期的合作伙伴,另外从关公坊人事结构上看,公司从董事长到营销总经理都是在白酒界打拼了十几年的杰出人士,他们有着对白酒市场敏锐的洞察力及熟悉湖北白酒发展环境,同时有丰富的市场操作经验,公司高层都秉着务实的态度,经常走访市场,了解商家情况,市场动态,能够对市场变化快速作出反应,及时解决市场困难和市场问题,及时制定相应策略满足市场需求。如去年为求公司产品升级,在湖北省推出酒店拉销活动,计划做到九月份因宜昌外围执行不到位在六月份就及时停止并总结反省,在宜昌总结出大箱贴标针对渠道零售商兑现金的活动,到现在宜昌还在做此活动,另针对竞品设计出了精品促销装产品有效的阻击了竞品强势成长趋势,还有公司领导善于汲取意见,产品定位准确,稻花香集团稻花香酒业产品定位于全国一线品牌,走中高端路线,主攻一百元以上酒,以清样,活力型,珍品一号为核心产品。关公坊公司就紧跟稻花香步伐,打造全国性的二线品牌、区域强势品牌、走中低档路线；产品以至尊、1850典藏、1850窖藏为主。公司另外还抢抓精神文明建设,强抓基础网络建设,公司董事长提出并推出”践行六千精神,不找借口.完美执行”等系列精神文化活动，号召全体员工必须学习努力做到，这是关公坊公司这几年快速发展原因之二.。 三是公司组织机构紧跟市场步伐设置合理,投入成本相对增长,营销公司在组织结构上设置了营销办公室,下设办公室秘书科、调运科、兑奖监奖科、售后服务科,主要职责是协助营销公司做好营销人员的分配、客户的接待；市场产品订单的追踪和发送；产品奖券的发放与回收；市场产品打假及倒窜货等管理工作和统计工作，是为市场服务的。同时营销公司还设有市场管理中心,下设金网车队、督查科、市场开发科、广告科，主要职能是金网车队的调度与安排,销售人员执行过程的监督及结果的评估另还有市场费用(含广告费)的落实及核销,我进关公坊之后先是做了二个月的市场督查后直接负责市场管理中心兼金网车队队长,各部门分工明确,统一归营销总经理管辖,为了营销总经理及时获取市场状态,同时也为了验证市场发送报告的准确度,当时市场管理中心要求各市场督查人员每天必须就跟线情况,业务人员状态,市场销售情况实事求是的向营销总经理汇报,这一方面对营销总经理及时掌握市场真实信息提供了有力的依据,也为市场营销策略的制定,落实,评估提供了良好的,接近市场的数据和相关报告,使市场销售更趋向于理性化,如针对武汉城区市场及时投放特殊产品,把外围市场区别开来，如武汉市场有以前的武汉义酒,武汉精品,武汉精制,去年又陆续投放了武汉特制、二品、三品等相关产品。 这既保障了商家正常的利润率,也使武汉产品线得以延续,同时使武汉省会城市起到了典范核心市场功能；白酒品牌影响、地位得到了加强和