钢铁企业销售管理的新路径探讨.pdfVIP

M etallurgicalFinancialAccounting 钢侠企业销售管理的新路径探讨 张 虹 加强企业销售管理 ，是提高企业经济效益的一 二、提高钢铁企业销售管理的主要路径 个重要途径。本文首先阐述 了加强企业销售精细化 管理的重要性 ，而后梳理总结 了销售管理 的主要方 销售是一 门科学 ，也是一种技术 。销售管理工 法和基本途径 ，从 四个方面提 出了现阶段大 中型企 作必须讲究方式方法。方法得当、途径合理，就会实 业加强销售管理的措施与对策。 现降低销售成本、提高经济效益的 目的；反之 ，则会 造成浪费或影响生产 ，企业不能取得应有的利润 。 一 、 加强销售精细化管理的重要性 因此 ，如何运用有效的销售管理方法和挖掘降本增 营销管理是指对企业 的整个销售活动进行分 效的基本渠道 ，对于企业生存与发展来讲至关重要 。 析 、计划 、执行和控制从而实现组织 目标 。它的作用 (一)细分市场准确把握用户需求 和重要性表现为销售管理工作是促进企业进步的重 公司制定科学规范的市场细分程序 。按 “区 要 因素。在生产流通 中销售观念是否超前 、销售工 域一行业_÷顾客类型”三级细分标准细分市场 ，确保 作是否到位 、销售管理是否完善 、销售预测是否准 细分钢材消费市场 的准确性 。重点考虑经济效益 、 确，直接关系着企业的发展与进步 。销售管理工作 顾客群需求是否与公司战略 目标一致 、潜在增长空 也是决定企业存在和发展 的重要条件。销售和管理 间、竞争激烈程度 ，依据长远战略发展 目标和 自身竞 是密不可分 、相辅相成的只懂销售而忽视管理或者 争优势 ，确定适合公司的顾客群和细分市场。 只重视管理而轻视销售都会 阻隘企业 的生存与发 (二)确定各类顾客的首要需求 展。要保证企业 的顺畅发展就要做到企业中的每一 1．公司在售前 、售 中、售后三个过程 ，与顾客沟 次行动都要服从销售 ，企业 内每个部 门的工作都服 通交流 ，了解顾客对质量 、价格 、服务等方面要求和 务销售市场营销工作必须与企业的产品开发、生产 、 期望 ，根据影响顾客价值创造重要性 、紧迫性程度 ， 销售 、财务等工作环节协调。 予以满足和解决，详见表l。 表 1 客户需求细分 分类 直供用户 重点工程 经 销 商 出 口用户 子公司 质量优异 质量优异 价格优 惠 质量优异 资源保证 交货及时 交货快速 资源保证 交货及时 质量优异 各类顾客 资源保证 服务周到 质量优异 价格合理 交货快速 关键要求 价格合理 价格合理 交货及时 运输便利 服务迅速 期望排序 服务迅速 技术支持 品种齐全 服务迅速 价格合理 技术支持 加工配送 服务周全 结算快捷 电子订购 多层沟通 信息沟通 I 海：分铖 々烈冬卑蒜l惶强 M e