营销管理(第二课).pptVIP

营销管理个见 唐文新 提 纲 一、什么是营销 二、营销的主要步骤 三、成功营销的六大方法 四、成功营销的九点建议 五、未来营销发展方向 一.营销的概念 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。 简单的说是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户销售过程。 二.营销的主要步骤 售前阶段: ①市场调查 ②市场分析 ③生产决策 ④市场定位 售中阶段: ㈠. 客户层面: ①营销策划 ②品牌推广 ③市场宣传 ④产品展示 ⑤洽谈签约 ㈡.订单层面: ①产品供应 ②发货运输 ③货款结算 售后阶级 ①售后服务 ②定期回访 三.成功营销的六大方法 1、营销就是锁住消费者的心。 ????锁住消费的心就是让消费者动情。消费者为谁“动情”?为产品动情。产品如何让消费者动情?就要赋于产品的生命力，并通过不同方式呈现出来。动情是消费的一种情绪心里过程，还没有升级意志过程，也就是还没决定要不要买你的产品。不过消费者既然对你的产品动情了，那么离买你的产品也不远了。 ?2、一流的营销策略首先要对市场环境有正确、深入的了解。 ???市场调研几乎是任何人、任何单位制定营销策略和方案的第一步，这在行内应该是勿庸置疑的共识了。不管是企业营销部门的管理者或是高层决策者，还是营销策划咨询者，做营销规划时都需对相关环境进行调研，那怕是在某商业街开一个商铺，也需对周边环境有所了解，否则，可能成也“环境”，败也“环境”。回归到一句话：没有调查就没有发言权。 ?????? ?3、营销的价值是让消费者只关注价值，忘记价格。 ????如何让顾客忘记价格，只记得价值? ??1)提供优质的产品，这是铁定的规律。 ??2)良好的服务，特别是售后服务。服务要注重过程、细节，而不是只关注结果如何。像海尔一样：“真诚到永远”! ??推荐阅读：乔布斯的营销口才技巧：从讲话中得到力量 ?3)价值体验 就是让消费者真正体验到产品与服务的价值，为消费者创造良好的体验环境。 4、成功的营销往往需要充分的了解消费者的行为和心里变化。 ?有人说，中国目前的营销理论与实践相当于美国20世80年代初期的水平，因为大多数经营者还没有学会分析消费者心理与行为，并以此进行营销决策与品牌管理。不管这话对还是错，但有一点是可以肯定的，当代消费者在心理与行为上正在发生根本性的变化，因此，只有正确分析和把握消费者的心理与行为，企业才能进行正确的营销决策与品牌管理，否则，企业就无法参竞争中立于不败之地。 5、顾客价值是营销的起点和终点。 ??为顾客创造价值是营销过程自始至终的一个问题。很多企业在这方面不是只关注起点就是仅关注终点，很少有企业能够全过程的为顾客创造价值。 ?6、体现品牌个性化的核心价值。 没有个性的核心价值就不是品牌的核心价值，也就意味你的产品没有竞争力，容易被人家模仿。做品牌就要先挖掘出产品的核心价值，然后再制定为绕核心价值的营销策略。 四.成功营销几点建议 ? 1、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。 ?2、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要我们支付金钱，只需要我们一份真挚的感情。我们的支持者将越来越多。 ?3、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。 ?4、热爱产品，关心公司，我们爱企业，客户爱我们。 ?5、永远不与人争论。即使他是错的，那我们原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。 6、永远不贬低竞争对手。尊重我们的对手，客户才会尊重我们。 ?7、我们的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出几条 优点。不要介绍100种优点，对方会连那几条也忘记的。 8、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。 ?9、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。 ?? 五.未来营销发展方向 未来营销的发展主要是多元化趋势方向，我简要说一下为什么营销的发展方向是多元化． 1.从营销的主体来看，企业是营销的主体单位一般是传统营销。当然传统营销并不是唯一的营销的主体，比如各种组织机构和个人多种主体共存共同发展也是营销的主体单位． 2.从营销的对象来看，企业营销的对象不再是单一的产品和服务而是各种有价值的事物，都可以进行有效地利用． 3.从营销的操作手法来看，营销不再是单纯的传统营销手段．而是当代各种营销手法的混合，比如流行的网络营销、无线营销、声动营销，这些营销手