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第六讲 商务信函写作——销售信 一． 推销信简介 （一）分类： 1. 推销信分三类：直销信（或传真）这是最常见的推销信；零售信（或传 真）和促销（或传真）。 2. 分类简介 （1）直销信 直销信是在销售人员没有直接出面的情况下完成一项销售任务，因而有 别于其他两种推销信。此类推销信（亦称“邮购”mail order ）最为常见。 （2 ）零售信 零售信和传真的意图不是推销某种产品，而是向对方介绍某一项廉价或 特价销售活动。 （3 ）促销信 促销信和传真是先把产品介绍给未来的顾客，并鼓励他们作进一步询 问。 （二）推销信的作用有六点： （1） 发布新产品或服务 （2 ） 维持或改善现有市场地位 （3 ） 更新产品或服务 （4 ） 维持或改善客户对产品的认知度 （5 ） 支持促销活动 （6 ） 改进公司形象 二．个案分析 例一：直销信 Dear Computer Owner: We promised you that we would make your word processing easier, and that’s just what we’ve done with this new version of Writing Better 4.0! We hope you’ll take time to read the enclosed brochure describing these exciting new one-step features: （引起对方兴趣） 第一段的目的是激发读者的兴趣，抓住其注意力，使他们继续往下看。有了铺垫之后 再进入正题。  One-step table preparation 激发对方其他方面的需求，包括希望知道新产品和优惠产品的详  One-step formatting  One-step bulletin 情， 对有利可图、方便有效、性能可靠的产品的向往 These one-step features are only a few of the many innovations in Version 4.0. It’s a word processing user’s dream come true! （描述产品） 中间部分通过对所提供的产品、服务或状况的详细描述，促使读者产生兴趣。 Customers who are already using Version 4.0 are amazed at its time-saving features. The best part is that 4.0 is designed to run on most computers in use today. （证实产品的 可信性） 要促使对方在心里对你的产品或服务产生需求。具佑做法是要向对方说明你的产品优于其他同类 产品，从最有利的角度介绍产品，并为之以有力的佐证。 Don’t wait! Use the enclosed card and send your order now while the price remains a low $329. Users of Version 3.1 can up grade for only $75. （提供购买信息） 在成功地激发了对方的兴趣之后，呼吁对方采取行劢，如购买产品，使用服务，或是 做出积极答复。 Sin cerely, 例二：服务促销 21 June 2001 Mr. David Liu 规范的促销信包括信头 Program Manager CCI International Beijing 100085, China 直销信的最大优点是写信人可以 选择收信对象，例如，你可能只 Membership No: 503 00740 300 想发给从事某一职