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沟通的七要素（P3） （有助于分析和界定任何企业沟通场景的7种要素） 发起者，谁正在发起行动，为什么要信任他? 目标，你寻求的结果是什么? 尽可能清晰地把它写下来，评价其风险和成果? 你怎样评价成功? 听众，确定你的听众。是什么促使他们支持你? 潜在听众? 背景，沟通是在具体的环境中发生的。在制定你的沟通战略前，你要确保你了解背景 消息，针对特定的听众，何种消息可实现你的目标。 媒介，哪种媒体将把你的消息最有效地传递每个重要的听众? 反馈，沟通不是行为而是过程。一个消息引出一个反应，这又需要另一个消息。你会知道你的听众想什么。 沟通的四项原则（P5） 沟通是理解。只有真正被理解了的信息才能达到沟通的效果。 沟通是期望。人们倾向于听到想听的话，所以只有了解听众的兴趣和期望才能使他们从新的角度看问题。 沟通产生要求。沟通者常常请求他的接收对象给予他关注、理解、洞察、支持、信息、金钱和时间。 沟通不同于信息，事实上两者在很大程度上是对立的，但又相互依存。 权威的要素（P7） 对工作领域的了解程度 工作表现如何 别人对你的信任程度 你的创意是否开创了新领域 过去的业绩 智商 对人性的了解 以往的情况证明你做出判断的正确程度 你的人缘 有效沟通的特征（P8） 准确， 寻求信任，即使你的听众中只有一个发现了一个际错误，你也会陷入困境。 清晰，为有效地运作，一个组织需要准确和完全的信息、可理解的指令、能指导决策者的政策。这包含两个方面：明确的思路还有清晰的表达。 简洁，良好的管理沟通追求简洁，追求以极少的字传递大量的信息。 活力，活力意味着生动和易记。 主要听众、次要听众（P29） 主要听众：包括重要的决策者及其他你需要获取其支持来实施计划的人。 次要听众：包括将受你的计划影响及长远来看对决策者有一定影响的人。 确定与听众沟通风格的模型（P29图3-1） 听众对我的建议可能持有的态度（P30） 积极的听众。已支持你的听众需要被激发并被告知行动计划。让他们知道他们的重要性及他们能帮你什么。尽你所能地使他们的工作容易并有回报。 中立的听众。这里听众易受理性说服方法的影响。使他们参与到事件和你认为是一种好方法的分析中来。 怀有敌意的听众。这些听众可能永远不会积极支持你。但通过表明你理解他们的观点，并解释为什么你仍相信你的计划，有可能会使他们变为中立。 伯克的五因素（P36） 行动者（我们的信息源） 行动（策略和手段）：谁该以什么方式、什么顺序、什么时间、做什么事？ 场景（环境）：对行动产生影响的外部因素 媒介（主要指信息）：帮助你完成行动的手段 目标 内部检验、外部检验、演绎式逻辑、归纳式逻辑（P44） 内部检验：大、小前提正确，必须得到听众的承认。 外部检验：前提的全面性和逻辑的合理性 演绎式逻辑：把大前提同小前提结合起来得出结论。在运用演绎式逻辑之前需要进行内部和外部的真实性检验。 归纳式逻辑：是研究者将所有的证据收集起来，然后找出最简单的解释和结论时使用的方法。 论据（P46） （演绎式论证和归纳式论证都依靠论据。在商务沟通中，论据的内容？） 事实和数据 借助常识 轶事趣闻。当运用轶事证据时，要确保它符合两项规则：代表性以及相关性。 借助权威 将内容、论证及结构结合在一起（P53） 题目/意图 大前提 小前提 结论 选择具有说服力的结构（P54及P56表6-1） 4种结构 单一陈述和对比陈述 支持—反对与反对—支持的顺序 演绎与归纳推理顺序 上升与下降的顺序 通过叙述吸引听众（P57） 阐释某种文化或社会至关重要的价值观 从中间开始 运用生动具体的形象 以新的视角阐释已为人熟知的信息 确立明确的方向和前进的路线 克服障碍 制造悬念 通过活动展示人物 制造坚定地结束感 珍惜听众的时间 结尾有寓意 提出随后的行动步骤 叙述的策略（P58） 开始策略：引起注意。1.表明至关重要的阐释价值2.从中间开始（选择要点， 而非长篇罗列）3.以生动、具体的形象开始4.以新的视角来阐释已为人知的信息 展开策略：保持注意力。1.表明下一步的打算及其原因2.克服障碍（提出难点并说明解决方法）3.保留悬念4.通过活动展示人物（听众对人的认同甚于对抽象信息的认同。） 结束策略：付诸行动。1.制造坚定地结束感2.尊重听众的时间感3.引出教训或寓意4.论述随后的行动步骤 发布棘手信息的渠道选择（P65） 个人谈话 电子沟通 小组会议 大族会议 实况转播 录像带信函 口头传闻或小道消息 谈判 在决定选择什么渠道传递信息时需考虑的因素（P67） 紧迫性 正式程度 永久性 反馈 复杂性 成本 习惯性 有效性 后续性 什么是沟通风格（P77） 沟通风格是将最大量的信息压缩为尽可能少的文字的艺术。 风格（P78） （将正确而常规化的商务文章变为具有“风格”的文章需思考的规则） 有