如何建立有效的沟通体系.docVIP

建立有效的沟通体系 通常，渠道市场中谈论较多的是厂商如何管理代理商，但在厂商—代理商互动的市场中，代理商如何变“被动”为“主动”，如何去“管理”厂商？ 本栏目探求在双赢策略下，代理商如何最大化地利用厂商的资源？将告诉代理商什么是厂商的资源？资源在哪里？谁在决定资源及其投放？如何利用和管理资源？同时建议代理商应该做好几个方面的工作。 如果读者有任何疑惑或者心得，欢迎与我们交流。 E-mail: xmbo@ 沟通无论在厂商内部，还是代理商和厂商之间，都是很重要的，沟通是建立优秀团队和发展业务最重要的手段，代理商和厂商要很好地合作也要沟通，只有沟通好了，才能把生意做好。生意当中有相互利用的一面，也有相互支持的一面，还有冲突的一面，但无论是要利用厂商的资源，还是需要解决矛盾，沟通都是必不可少的。 建立有效的对口沟通体系 现在大的代理商和大的集成商都很注意和厂商的沟通，与厂商建立了一套对应的沟通体系，其对应体系的设置主要是参考厂商内部结构的设置。前几期，我已经讲过厂商的内部结构以及相对应的资源人。当然，从代理商这个层面来讲，对应的框架没必要也不可能这么正规，不用设立太多的部门和人员，只要从业务功能上有对应的结合点，这个结合点可以是多功能、多方位的，只要能把相互对应的部门联系在一起就可以。代理商的总经理可以和厂商的总监、总裁建立联系，代理商销售人员可以和厂商做渠道、做客户的经理联系起来，代理商的技术人员和厂商的技术人员对应联系。 建立这种对应体系，首先可以保证沟通的有效性，其次也有利于双方的合作和信任，再者也使得代理商内部流程的管理和做事的方式更正规，厂商尤其是大的厂商都有一套比较完整的内部管理体系，代理商可以充分地借鉴，和厂商沟通时也可以了解厂商建立的各个部门的作用和运作，这对代理商是一个帮助。 沟通的方式 在沟通的方式中，有随意的，也有不随意的。 随意的是指日常工作和生活中，怎么方便就怎么去沟通，这往往是站在自己的立场上去考虑的。在目前的环境下，随意的沟通还是很重要的。 随意的沟通的方法有很多，包括： ★ 每天的电话联系。除了工作中有事情必须要联系以外，平时也可以每天或者每个星期给自己对口的联系人打个问候电话，同时了解一些相关的事情。 ★ 工作快餐。代理商可以经常约厂商方面的人吃工作快餐，可以约相对应的人，也可以同时约请厂商其他的人。 ★Email。代理商一定要习惯于用Email来联系。有时候厂商有一些口头上的承诺，但是或许因为时间长忘了，或者是人员的流动，承诺没有落实。如果厂商有了承诺，尤其是涉及到钱的问题，代理商最好能用Email再次确认，保留一个依据。而且Email除了发给对应的人以外，还可以抄送给其他的人。厂商承诺的价格保护、特价，都可以用这种方式确认。 ★ 代理商内部有什么业余活动，都可以邀请厂商参加，增进沟通机会，比如球赛等。 同时，代理商和厂商之间还应该有一些正式的、固定的联系方式，也就是不随意的沟通。 ◆ 电话会议。总代理可以要求和厂商建立固定的电话会议，比如一个星期一次。我是很喜欢这种方式的，每周都会和一些核心代理进行电话会议，了解上一周发生的事情，产品卖得怎么样，库存怎么样，下一周需要厂商什么支持。规模小一点的代理可以安排每个月一次。这种每周一次的电话会议方式涉及的人不用太多，可以只是代理商的业务主管，厂商的销售经理。 沟通体系 解决问题↑ 年 　 　 　 年度 ◆目的；新年业务计划 ◆形式：圆桌会议 ◆人员：总经理、销售经理、市场经理、财务经理、技术经理 ◆ 时间：新财年开始，半天 季度1 季度2 　 　 季 ◆目的；最高层沟通 ◆形式：晚餐/户外活动/圆桌会议 ◆人员：总经理、销售总监 ◆时间： 每季第一周，1-2小时 月1 月2 月3 　 月 ◆目标；每月业务总结和计划 ◆形式：圆桌会议 ◆人员：销售总监、销售经理、产品经理、市场经理 ◆时间： 每月第一周，2-3小时 周1 周2 周3 周4 周 ◆目标；每周业务更新和问题解决 ◆形式：电话会议 ◆人员：销售经理、产品经理 ◆时间： 每周一，半小时