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销售流程 2013年9月 3.流程图 交车前的准备 提车人接待 办理提车手续 使用及售后服务讲解 车辆交验 交车仪式 交车信息登记 车辆预确认 4.重点环节关注表 销售顾问 销售经理 PDI申请,与客户联系交车日期 交车区的安排,交车人员的预约,待交车辆的准备 费用清算和说明 服务人员的介绍 保修和服务事项的说明 实车检验 实车说明 主持交车仪式 确认库存信息 确认车辆的准备情况 合影留念，表示感谢 交车前的准备 办理提车手续 车辆交验和说明 交车仪式 1、售顾问应在交车期较长时，能让客户随时了解进 度。如发生延误，必须预先和客户联系，尽量避免使客户感到不愉快。 2、销售顾问应提前3日电话询问客户最方便的交车时间、地点、余款事宜及是否有同伴参与交车。 3、经销店在告知客户可交车时间之前，要内部先确定交车的时间。 4、销售顾问应在交车前1日再次与客户 确认交车事宜与时间，提醒客户携带相 关证件。 5、如果参与交车仪式人员较多或交车 数量较多，可安排车辆接送客户交车。 5.交车前的准备 5.交车前的准备 6、销售顾问应提前告知客户交车的大致流程的所需要的时间。 7、车辆到库后，销售顾问委托售后服务部门进行新车交车前检查，并填写《新车交接表》，清洁车辆，车内地板铺设专用一次性脚垫。 8、对于重要客户，可专门计划特殊的交车服务，以表示重视。 9、销售顾问应确认交车区域的可用时间，避免其他活动影响或占用。销售顾问应及时通知交车相关人 员交车时间，确认经销店方面的出席人员。 10、经销店应提供专用的交车区，设立明 显的区域标识或背板。 我们没有 图中6的位置是你开始介绍车的发动机动力的时候。介绍一个车的时候，发动机的动力表现是非常重要的一个方面。在6的位置，将发动机舱盖示范性的打开。根据客户的情况把握介绍的内容。而且，一定要征求客户的意见，是否要介绍发动机。 ☉发动机的布局 ☉环保设计，排气的环节☉添加机油等液体的容器 ☉散热设备的设计和摆放☉发送机悬挂避震设计 ☉节油设计☉发动机底部护板 ☉发动机防撞保护设计 ⑥ 图中3的位置是变化的。如果客户进入车内的乘客位置，你应该给予细致的解释，注意观察客户感兴趣的方面。如果客户要求坐到驾驶位置上，你应该采用蹲跪的姿势向客户解释各种操作方法，包括雨刷器的操作、挂档、仪表盘的介绍 ☉座椅的多方向调控介绍 ☉气囊及安全带☉方向盘的操控 ☉制动系统的介绍☉视野 ☉变速箱☉操作的方便性，音响及空调 ☉腿部空间的感受☉车门的控制 ☉后视镜的调节 ⑤ FAB语法 为什么使用FAB语法 1.有时候，我们对自己的产品和服务的细节过于着迷，反而忘记了客户购买的原因到底是什么。因此，必须从客户的需求出发介绍产品。  2.客户购买产品的原因是他们可以从我们提供的产品和服务中看到了对他们有用的利益。 3.光说明产品本身的特点或者优势是不足以打动客户的，熟练地运用FAB语法进行说明，从客户的需求出发，强调符合客户需求的产品特征能够给客户带来的利益，可以有效的将产品说明白。 FAB语法 什么是FAB语法 产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。 F eatures 产品的某项特征与其他产品相比的优势。 A dvantages 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。 B enefits FAB语法 ④ 商品说明 FAB语法的展开方式 Feature Advantage Benefit 简易地介绍并说明产品的特点及功能。 特别说明此特点的优势在哪里。 该功能的优势会给客户带来怎样的利益 试乘试驾 试乘试驾是根据客户情况，选择性地邀请客户亲身体验车辆的性能，让客户感性的了解车辆有关信息。试乘试驾过程中，销售顾问应针对客户需求和购买动机适时进行解释说明，帮助客户建立信心并通过试乘试驾收集更多的客户资料，明确需求，为促进销售做准备。 1.试乘试驾概述 “我”可以比较自由地进行试乘试驾，让“我”对“我”感兴趣的车辆有更多的了解和体验 试乘试驾时能充分体验到车辆的特点，销售顾问也能做有针对性的说明 2.客户期望 试乘试驾的准备 主动邀请试乘试驾 填写试乘试驾协议 销售顾问驾车 静态实操路线讲解 客户驾车 试乘试驾情况确认 洽谈成交 挖掘需求 3.流程图 销售