销售管理实务习题答案 蔡瑞林 销管08.pdfVIP

任务八 销售货品管理 任务八 销售货品管理 任务 8.1 订货、发货与退货的管理 任务 8.1 订货、发货与退货的管理 任务 8.2 终端管理 任务 8.2 终端管理   任务 8.3 窜货管理 任务 8.3 窜货管理 任务八 销售货品管理 任务八 销售货品管理  学习目标：  学习目标：  ◆丰富知识：  ◆丰富知识：  了解订单的种类和订单报价的主要因素；  了解订单的种类和订单报价的主要因素；  理解发货、退货的主要环节;  理解发货、退货的主要环节;  理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识；  理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识；  掌握窜货、窜货主体、窜货类型、窜货治理的基本知识。  掌握窜货、窜货主体、窜货类型、窜货治理的基本知识。  ◆提高技能：  ◆提高技能：  掌握订单的报价方式和订单的管理技能；  掌握订单的报价方式和订单的管理技能；  掌握发货管理的流程和各流程的操作要点；  掌握发货管理的流程和各流程的操作要点；  能够分析终端管理出现问题的原因，并采取针对性措施给予改善；  能够分析终端管理出现问题的原因，并采取针对性措施给予改善；  能够初步分析窜货出现的原因，并采取针对性的治理措施，规避恶性窜  能够初步分析窜货出现的原因，并采取针对性的治理措施，规避恶性窜 货的发生。 货的发生。  ◆优化态度：  ◆优化态度：  培养严谨、合作的态度对待订单、发货与退货的基本业务，特别是“订单  培养严谨、合作的态度对待订单、发货与退货的基本业务，特别是“订单 生产模式”，树立整体观念，以主动的沟通和合作态度对待履行订单、发 生产模式”，树立整体观念，以主动的沟通和合作态度对待履行订单、发 货与退货管理； 货与退货管理；  客观、辩证地认识窜货，掌握窜货治理合适的“程度” 。  客观、辩证地认识窜货，掌握窜货治理合适的“程度” 。 任务八 销售货品管理 任务八 销售货品管理 8.1 订货、发货与退货的管理 8.1 订货、发货与退货的管理  销售管理挑战：  销售管理挑战：  东莞市某某时装有限公司是一家集服装设计、生产制造和市场  东莞市某某时装有限公司是一家集服装设计、生产制造和市场 营销于一体的年轻而充满活力的服装企业。专营日韩时尚女装 营销于一体的年轻而充满活力的服装企业。专营日韩时尚女装 服饰，包括潮流女装、配饰及包包。公司旗下各品牌拥有国内 服饰，包括潮流女装、配饰及包包。公司旗下各品牌拥有国内 外优秀的设计师团队、先进的生产设备以及专业的营销队伍， 外优秀的设计师团队、先进的生产设备以及专业的营销队伍， 在追求产品种类多元化、单一品种精致化的同时，公司实现多 在追求产品种类多元化、单一品种精致化的同时，公司实现多 样化的经营方式。采用特许经营模式为主要渠道突破，在全国 样化的经营方式。采用特许经营模式为主要渠道突破，在全国 重点省、市设立了加盟商；产品远销欧美、日本、韩国、马来 重点省、市设立了加盟商；产品远销欧美、日本、韩国、马来 西亚、新加坡、越南、台湾、香港等国家和地区。 西亚、新加坡、越南、台湾、香港等国家和地区。  王强是该公司销售部经理，销售部下设国内销售部、国际销售  王强是该公司销售部经理，销售部下设国内销售部、国际销售 部和客户服务部。由于时装的销售季节性较强，加上公司的时 部和客户服务部。由于时装的销售季节性较强，加上公司的时 装款式众多，每天要面对众多国外经销商和国内加盟商。作为 装款式众多，每天要面对众多国外经销商和国内加盟商。作为 销售部门，一方面要尽可能满足客户的需求，另一方面要尽可 销售部门，一方面要尽可能满足客户的需求，另一方面要尽可 能不留存货，在这样的情况下，货品管理就变得非常重要。 能不留存货，在这样的情况下，货品管理就变得非常重要。 任务八 销售货品管理 任务八 销售货品管理 8.1 订货、发货与退货的管理 8.1 订货、发货与退货的管理  问题：  问题：