房地产营销 教学配套课件 朱华 第9章.pdfVIP

第9章 房地产人员推销 学习目标：  掌握房地产的人员推销的基本手段  认识房地产推销的基本结构  熟悉房地产推销的基本过程  了解房地产人员推销的基本概念。 关键词：人员推销 约见 异议 推销成交 9.1 房地产人员推销概述 9.1.1房地产人员推销的含义 房地产人员推销是指房地产企业通过人 员或非人员方式，运用各种推销技术和手段， 帮助和说服现实的或潜在的顾客接受房地产产 品、劳务及推销观点的整体活动过程。 注意理解的方面： 1.房地产推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务 及推销观点 2.房地产推销是一种互利互惠的活动，具有双重目的 3.房地产推销从表面上看是一个卖的过程，但实质上 是一个买的过程，即帮助顾客购买的过程 4.房地产推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终 9.1.2房地产人员推销的特点 1.弹性大 2.有利于建立买卖双方持久而友好的合作关系 3.兼作售前、售中和售后的服务工作，进而提 高企业形象 4.兼有市场调研的功能 9.2人员推销的过程 9.2.1寻找顾客 1.寻找准顾客的基础工作 （1）确定准顾客的范围 （2 ）选择合适的寻找途径 （3 ）寻找顾客应注意的问题 1）“三英尺范围”规则 2 ）树立随时寻找的意识 3 ）培养敏锐的观察力和正确的判断力 4 ）掌握“连锁反应”原理 2.寻找顾客的常用方法 （1）熟识圈寻找法 （4 ）委托助手法 （2 ）顾客名册法 （5）信息利用法 （3 ）推荐法 （6）重点突破法 1）已成交顾客推荐法 （7）闯见访问法 2 ）未成交顾客推荐法 （8 ）广告开拓法 3 ）其他销售人员推荐法 （9 ）咨询法 3.顾客资格的评审与验定 （1）顾客需要的评审与验定 （2 ）顾客购买力的评审与验定 （3 ）顾客购买决策权的评审与验定 4 ．建立顾客档案 9.2.2约见客户 约见拜访是房地产推销人员事先征得访 问对象同意接见的行动过程。 1.约见顾客的准备 （1）了解顾客本人资料 （2 ）进一步确定顾客的需要 （3 ）保持良好的心态 2.约见顾客的工作内容 （1）确定约见对象 （2 ）告知约见事由 （3 ）选择约见时间 （4 ）选择约见地点 3.约见顾客的方法 （1）电话约见 （2 ）信函约见 （3 ）当面约见 （4 ）委托约见 （5）广告约见 9.2.3 接近客户 1.接近前的准备 （1）明确访问目标 （2 ）制定推销访问计划 （3 ）检查相关物品是否齐全 （4 ）保持良好仪表及心态 2.接近顾客的方法 （1）介绍接近法 （4 ）问题接近法 （2 ）产品接近法 （5）赞美接近法 （3 ）利益接近法 （6）馈赠接近法 9.2.4推销洽谈 1.推销洽谈程序 （1）导入阶段——让参与洽谈的人通过介绍与对方相互认识 和了解 （2 ）概说阶段——让对方了解自己推销的目的及一些建议。 （3 ）明示阶段——及早提出意见