保险营销技巧BX07.pdfVIP

第七章 第七章 第七章 说明的技巧 说明的技巧 说明的技巧 本章要点及学习指导 本章要点及学习指导 本章学习的要点是掌握保险利益说明的技巧。这包 本章学习的要点是掌握保险利益说明的技巧。这包 括保险利益说明的方法以及说明的主要工具——保 括保险利益说明的方法以及说明的主要工具——保 险方案建议书的应用两方面。在这里必须掌握的核 险方案建议书的应用两方面。在这里必须掌握的核 心技能是将保险产品的功能转化为客户利益并能通 心技能是将保险产品的功能转化为客户利益并能通 俗形象地表述出来。本章主要阐述将保险的特性、 俗形象地表述出来。本章主要阐述将保险的特性、 功能转化为客户利益的技巧；保险方案建议书的制 功能转化为客户利益的技巧；保险方案建议书的制 作和应用；保险利益说明的技巧。 作和应用；保险利益说明的技巧。 第一节 保险产品利益阐述 • 一、认识保险产品的特性、功能与利益 • 1. 特性、功能、利益的概念 • 2. 认识保险产品的特性、功能、利益(FAB) • 二、把保险特点转化为顾客利益 • 1. 证实产品特性和功能 • 2. 成功联结 • (1) 提醒一下客户面临的问题。 • (2) 提出相关的产品特性和功能。 • (3) 使用连接语句。 • (4) 简明扼要地指出客户利益。 第二节 保险方案建议书的应用 • 一、保险方案建议书的制作 • 1. 建议书的设计 • 1) 适当的需求 • 2) 适当的保额 • 3) 适当的保费 • (1)了解客户的预算。 • (2)了解客户的保险需求。 • (3)了解现有商品。 • 2. 建议书的撰写 • 二、保险方案的有效说明 • (一)有效说明的技巧 • 1. 把握说明的基本程序 • (1)简单描述保险意义与功能； • (2)展示资料，再次确认客户的需求点； • (3)保险建议书的说明； • (4)导入促成。 • 2. 引发联想把数字变得有意义 • 3. 巧用生动形象的比喻 • 4. 调动客户参与让客户证明价值 • 5. 讲故事谈保险 • 6. 注意几个与“钱”有关的词语使用 • 1) 第一个字眼：省钱 • 2) 第二个字眼：存钱 • 3) 第三个字眼：2%，用百分比说保费 • 4) 第四个词语：钱存得越早，功效越大 • 7. 把握好说话语速、语调 • 8. 说明的注意事项 • (1)做好说明的准备，对说明内容要熟练，将投保单 与建议书同时取出，一旦出现购买信号尽快结束说 明，把握促成时机。 • (2)说明的过程应尽量少使用专业术语，避免造成客 户新的困惑。 • (3)解说过程尽量引领客户的注意力跟着建议书，不 要陷入“ 问答式” 的被动。 • (4)说明时应一只手放在建议书的左下角压住建议 书，一只手引导客户的视线。 • (5)说明时眼光要随时移向客户以示尊重，并即时观 察客户的反应，根据客户的神情变化和肢体语言随时 调整谈话的内容。 • (二)有效说明的案例 • 营销启示： 将保险产品转化为客户利益。 一份好的计划书应该做到适当的需求、适当的保额、 适当的保费三者的平衡。 保险产品说明应设法巧用故事和比喻引发联想。 善于运用理性——感性说明。 说明应注意使用的几个词语：省钱、存钱、用百分比 说保费、早存早受益、早存功效大。 思考与练习 • 一、练习题 • 1. 取得客户对商品的 就 是说明的首要目的。 • 2. 正确的说明需要诉诸于 ，也要 诉诸于