国际贸易理论与实务教学配套课件冯光明第十四章国际贸易买卖合同的磋商和订立.pdfVIP

第十四章 国际贸易买卖合同的磋商和订立 国际贸易实务部分 第一节国际商务谈判 第二节交易磋商的程序 第三节国际贸易买卖合同的订立 第四节合同的形式 第五节合同的基本内容 第六节签订合同的注意事项 【学习目标】 了解国际贸易磋商的一般程序，掌握磋商的基本环 节；熟悉有关国际公约、国际惯例对合同订立和生 效的条件的规定；了解国际贸易合同的形式，能正 确制作合同。 【学习重点与难 点】 1.国际贸易交易磋商的基本环节与内容 2. 国际贸易合同有效成立的构成条件 3. 国际贸易合同的主要条款 4.签订国际贸易合同的注意事项 【开章案例】 合同“成立” 我国某矿产品进出口公司（A公司）于2008年3月10 日就矿产 品氧化锑发盘给日本一家公司（B公司），发盘规定：“价格 为USD 2950/MT CIF TOKYO，可立即交货，有效期为3月25 日。”B公司于3月15 日复电：“你方发盘我接受，不过价格要 降为USD 2850/MT CIF TOKYO 。”从3月16 日开始，国际市 场上锑的价格猛涨。3月20 日B公司来电：“接受你方2008年3 月10 日的发盘，价格为USD 2950/MT CIF TOKYO，请尽快 安排装船。”A公司3月21 日接到B公司的接受电报，以原发盘 已经失效为由拒绝成交，而且货物已售出。B公司则称3月20 日的接受还在原发盘（有效期为3月25 日）的有效期内，接受 有效，合同已经成立，要求A公司要么执行合同，要么赔偿损 失。 合同是否已经成立？为什么？ 第一节国际商务谈判 一、国际商务谈判的重要性 二、国际商务谈判前的准备 （一）成立谈判小组及选配参加谈判的人员 （二）选择目标市场 （三）选择交易对象 （四）制订商务谈判的方案 三、国际商务谈判的基本原则与程序 （一）国际商务谈判的双赢原则 1．谈判要达成一个明智的协议 2 ．谈判的方式必须有效率 3 ．谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 （二）双赢谈判的基本步骤 1.声明价值 2.创造价值 3.克服障碍 第二节 交易磋商的程序 磋商的形式 口头交易 书面交易 电子数据磋商 一、询盘 通常词句： 询盘的形式 “请告”、“请 电告”、 “对……有兴 趣， 卖方询盘 请……“请报