商务交流第3章.pdfVIP

第3章 商务面谈 在现代社会经济生活中，面谈种类很多，例如 求职人员为了找工作而与用人单位负责人之间 的招聘面谈；在社会生活中，律师与当事人， 新闻工作者与公众的面谈；企业之间为了达成 双赢的目的，双方展开的商务面谈等，这些面 谈中有正式的，也有非正式的。其中，商务面 谈属于正式面谈。 本章将重点分析与研究如何组织、计划商务面 谈，在面谈具体过程中如何有效提问以及深入 调查的面谈中该如何提问。 2 3.1 商务面谈概述 面谈的种类多种多样，一般来说，面谈包 括说、听和形成结论，说和听，是在工作 和个人人际关系中有效交流的基础，要达 到交流的预定效果，交流的双方在面谈过 程中要改进说和听的质量，要明确面谈的 目的。 3 3.1.1 面谈与闲聊 1. 面谈的含义 任何有计划和受控制的、在两个人(或者更多人)之间进行 的、参与者中至少有一个人有目的的，并且在进行过程 中双方互相有听和说的谈话。 2. 面谈和闲聊的区别 (1)面谈属于面对面的口头沟通，但不能把任何一种面对 面的口头沟通都称为面谈，面对面的口头交流可以分为 面谈和闲聊两种不同的形式。 (2)闲聊指交流对象之间没有明确目的的一种口头交流活 动，轻松、愉快、随意、漫无方向是闲聊的主要特征。 4 3.1.2 面谈的特点 1. 无效面谈 (1)面谈的时间过长。 (2)把重点讨论放在枝节问题上。 (3)面谈过程中一方说得过多，而不让另一方插嘴。 (4)在面谈中，未取得预期结果，使你感到不满意。 (5)让你对面谈的真正目的摸不着头脑。 (6)面谈成为一场争论甚至变成相互攻击。 (7)面谈有害无益。 2. 有效面谈 (1)有明确的说服目标。 (2)有计划性。 (3)有控制。 (4)交流双方会相互影响。 5 3.1.3 面谈的目的 1. 传播信息 探寻或传播特定信息是面谈常见的目的之一。例如教师 的授课、产品的展销会等。 2. 寻求信息或者行为的改变 即通过面谈达到说服对方的目的，大部分的商务面谈都 有说服的性质。例如推销、劝告或训导等。 3. 进行评估和决策 进行评估和决策类型的面谈，以了解事实的真相、做出 决定为特征，一般表现为招聘面试、绩效面谈等。 4. 探求与发现新信息 例如企业组织工作人员对各地的调查工作、市场调查、 民意测验等。 6 3.2 商务面谈的计划 为了提高商务面谈的效率，在面谈前要认 真作好计划，计划的内容包括如下。