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终端的冷思考（食品篇） 资料来源：德信诚企业培训网 发布日期：2005-9-24 12:10:00 ? 　　终端卖场是整个销售渠道的出水口，厂家做好终端卖场，就是扩大出水口，自然商品流量就增大了，销售额与市场份额也就上去了。 　　前言 　　终端卖场是整个销售渠道的出水口，如果出水口堵塞，销售渠道就会患上“肠梗塞” ----产品滞留在渠道中不能顺畅销售。厂家做好终端卖场，就是扩大出水口，自然商品流量就增大了，销售额与市场份额也就上去了。 　　时至今日，已很少有企业不重视终端的工作了。但在终端竞争日益激烈的今天，不少企业面对终端逐渐感到无所适从。企业越重视终端，终端就越有做大的倾向。但终究不是做大的蛋糕谁都能分得一块，终端市场暗波涌动，各品牌的市场份额也在此消彼涨。笔者发现国产食品品牌与外资品牌在陈列管理上仍有较大的差距，不免产生一些忧虑，记录下来，与大家共勉。 　　一、陈列主题不明确 　　2003年，汇源“真鲜橙”果汽饮料上市。但笔者在深圳的大卖场里没有发现该产品的导购人员和宣传单，相反，这些卖场码放“真鲜橙”产品的纸箱上粘贴的都是“统一鲜橙多”的大幅POP广告。“汇源”十年磨一剑，以其独特的品牌定位-----纯果汁定位，取得今日纯果汁市场的霸主地位，令人瞩目。但纯果汁饮料市场容量增长毕竟有限。此次“汇源”进入果汽饮料市场可谓是厚积薄发：在国内首家引入世界一流的1