终端管理中的三大问.docVIP

终端管理中的三大问题问题一：终端应该谁去开发和维护，是厂家自己安排人员去做还是经销商的人去做？ ,问题二：开发和维护终端人员的薪资如何设计、如何考核，是去检查铺货率吗还是就看销量？ ,问题三：终端是否由公司总部管理，如资料录入等？ , ????前两天浙江传化公司的一位读者发邮件给我，他提出了终端管理中的3个问题，我觉得都很具有代表性，很多公司在销售方面都会遇到这些问题，同时也提出我的看法。 ????问题一：终端应该谁去开发和维护，是厂家自己安排人员去做还是经销商的人去做？ ????其实每个公司对终端掌控的方式都是不同的，因为每个公司的资源配置是不同的，很难照搬，但是还是有一些共性的东西，我的看法是：终端不应该由厂家直接开发和维护，这样做成本很高、效率很低、监管很难。资源都掌控在业务员的手里，往往会被滥用，因为生意不是他的，人性决定了这种结果，而这样做经销商也会认为与他无关，所以很容易造成资源浪费、缺少监管的局面。起初可口可乐公司就坚持是厂家掌控终端的，尽管可口可乐有完整的监控体系，但事实证明可口可乐公司占据中国饮料市场的份额已经从1989年的30%逐步缩小到2008年的10%。而我们很多学者对可口可乐营销的研究还停留在若干年前。 ????我认为终端的开发和维护还是应该交给经销商，而公司来进行管理。厂方可以制定一些政策，由业务员监管，然后根据经销商每月的执行情况来兑现政策