招商建立分销体系的若干问题.pptVIP

招商建立分销体系的若干问题 1、分销体系的组成： 以产品的有价值目标医院和用药科室 为终端，通过药厂的省区招商经理，在 药厂与各级代理商（若干的一级代理商 及分销商），及中标配送商业公司之 间，建立战略联盟合作伙伴关系，建立 分销体系。 2、未实行两票制的四种分销合作方式： ①、从一级代理商的中标商业公司，为 其它一级代理商的其它配送商业公司，开 出分配送授权委托书，均从厂家直接进 货； ②、从中标商业公司，给不同的一级代 理商分设户头，不同户头，对应着不同的 一级代理商的医院； 2、未实行两票制的四种分销合作方式： ③、二级代理商底价加价，从一级代 理商手中进货，走自己另外的配送商业 公司； ④ 、二级代理商（临床枪手），自 己开发医院后，从一级代理商手中“压批”结算费用小包，医院从一级代理商 控制的配送商业公司进货。 3、统筹考虑，确定分销的政策空间： 同一区域，不同一级代理商的统一底 价，或分级的批量作价，或根据销量给 予分段返利； 同一个一级代理商的不同分销商之 间，不同的一级代理商的不同分销商之 间，在进货底价和小包政策空间方面， 达成共识。 4、沟通促成分销合作： 在一级代理商与药厂、分销商与药 厂、一级代理商和分销商之间，沟通建 立信任关系。 说服一级代理商，接纳我们推荐的分 销商（二级代理商、或临床枪手），在 空白医院合作销售。 5、制定项目运作规则： 制定多方合作的项目运作规则，合理 地相互设置“转移成本”。 及时解决代理商间的分歧与争端，注 重信息传递的对乘性。 6、与配送商业公司适当接触，防范 小包分销的资金风险；关注其它风 险，确保销售链条顺畅运转。 《易经的智慧》介绍“大有卦”，讲解“自 天佑之”： “天之所助者，顺也”---天来帮你，是因 为你顺从天的意志，顺应天的自然法则； 按行业游戏规则做事情，负责任。 “人之所助者，信也” ---他人之所以愿意 帮你，是因为你讲诚信。