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高端销售 课件.PPT 大型项目高端销售 宋旭岚 2010年8月 关于讲师 毕业于华中科技大学通信与信息工程系，北方交通大学通信控制系获硕士学位，获中加工商管理学院及美国城市大学City University MBA学位。 1993年进入外企，17年国际化公司从业经历。曾在思科（Cisco）、北电网络（Nortel）、宏道资讯（Broadvision）、德泰通咨询等跨国公司 历任产品经理，渠道市场经理，行业总监，销售总监，副总裁 等职。 因业绩突出，获全球CEO特别奖 对行业客户，销售管理，市场营销有深刻的体会和丰富的经验。对通信、IT和互联网行业有深刻的理解。五年半的战略管理和市场营销方面的管理咨询工作，从新的高度和独特的视角，对企业销售能力的提升有了更系统化的感悟和提升。善于将学习和实践相结合，将体系和实效相结合。 关于课程 了解大型项目高端销售的特点和关键点、掌握高端销售的策略和技巧、学会用工具把握高端销售的进程和关键点。 通过互动，引发思考 通过练习，掌握技巧的运用 通过演练，产生行为 学习理念 融入班集体，忘记性别、年龄和职务 快乐学习和参与 “空杯”心态，互相学习 关于您（5分钟） 确定组名 推选组长 您在在哪些方面用到谈判？ 您在谈判中遇到哪些问题？ 您希望通过本课程学到什么？ 1分钟组长陈述 分组竞赛（演练，提问和回答，考试） 高端销售遇到的难题 需求表述不清，经常更改 纠缠技术，不断要求介绍、演示，不愿谈商务 竞争对手突然杀入 客户关系错综复杂，互相推托 客户人员调整 拿竞争对手的优点比我方缺点 拿竞争对手压价，死砍价格 犹豫不决，迟迟不做决定 提出不可能完成的任务 课程目标 赢项目 赢得客户 赢得较高收益 赢得长期合作—双赢！ 课程内容 课程内容 行业项目特点 行业项目的5大特点 行业项目特点1——理解需求 大家是否碰到过类似情况？ 行业项目特点1——理解需求 行业项目特点1——把握需求 “目前不太完善” “希望更好” “我们必须做……” 行业项目特点1——把握需求 提问技巧——聚焦关键问题 开放式问题 半开放式问题 因果式提问 选择式问题 排除式提问 封闭式问题 引导式提问 总结性提问 确认！ 行业项目特点1——把握需求 1，望：———————————————— 2，闻：———————————————— 3，问：———————————————— 4，切：———————————————— 行业项目特点1——把握需求 1，望 ——提升行业背景知识，把握行业应用的关键所在 2，闻 ——客户的主要业务方向，重点客户，关键问题，SWOT 3，问 ——财务状况/是否立项，是否有预算，是否有明确的时间表？ （区分事实和观点） 4，切 ——客户组织和决策机制，内部多维度的需求分析：使用者，决策者，相关者，等等 行业项目特点1——聚焦客户的需求漏斗 1， 行业产业结构 行业价值链（角色，需求） 行业现状与趋势 行业信息化全视图 存在的问题 2， 企业特征 企业行业应用现状 企业ICT需求 需求评估（需求驱动因素） 企业购买行为 演练1 1，3分钟讨论，3分钟演练 2，演练中要使用提问的互动技巧 3，客户方把信息归类，分层，不得提供虚假信息 4，电信方尽可能多地了解客户的信息。 行业项目特点2——形成解决方案 应用场景模拟： 问题——》目的——》场景——》场景中需求——》需要什么功能——》如何实现——》解决方案 行业项目特点2——形成解决方案 行业项目特点2——独特客户价值（UCV） UCV不同于 “通用”卖点 （技术，价格，服务）而是从竞争和客户的角度看价值 1，列出贵公司产品和服务的核心竞争力及竞争优势， 2，估算独到之处与竞争对手相对有多特别，可以使用0—10的评分范围） 3，估算每一项特色对客户的价值有多少，也可以使用0—10的评分范围） 4，独特客户价值与自身能力的匹配 行业项目特点3——组织中的关系 行业项目特点3——组织中的关系分析 行业项目特点4——评估利润和风险 ”初次合作，你们先低价进来，我们以后会有更好的机会……“ ”把眼光放长远一点……“ ”有的公司不挣钱都拼命要来做……“ ”我们希望能和贵公司战略合作……“ 行业项目特点5——项目进程评估和节奏掌控 行业项目特点5——项目进程评估和节奏掌控 行业项目特点5——项目进程评估和节奏掌控 询问客户是否满意提出的解决方案，提出交易请求。 让客户想象签约后的情景： ”您是否满意这个方案？……“ ”咱们讨论一下下一步的安排？……“ ”如果本月能签订合同，年底之前就可以完成了……“ ”我们最近项目比较多，咱们这边定了，我好去抢资源……“ 行业项目机会和