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04/17/2014 会员画像 姓名 性别 手机号码 部分兴趣 Online 会员主动提供 身高 年龄 胖瘦 高富帅/屌丝 1个人/闺蜜 ….. …… Offline 门店观察 店员备注 知人知面 更知心 会员360 o 会员4种属性 肉体真实身份 网络虚拟身份 权益身份 交易身份 实体门店 电商 O2O Y Y Y Y N Y O Y Y N Y Y 用户需求 CRM系统 售前 优惠券 寻找产品促销信息 分享购物体验 SNS 领取优惠券 随意使用 线上线下互通 权益互通 贴心购物体验 会员管理 券管理 进销存 积分管理 Campaign策划运营 POS 消费 实物权益/服务权益 实物权益 服务权益 价格折让 (蚕食利润) 赠品 (额外成本/物流) 实物商品 有价值的服务 时间弹性 空间广泛 话费充值 流量包 交易+SNS 消费积分 行为积分 来自交易， 无交易，无积分 SNS 劳动的价值 参与/分享/传播 赢得积分 积分中央银行 积分央行 门店 消费积分 市场部门 品牌市场活动 品牌促销活动 直营店 加盟店 参与活动 赢得积分 消费支付 获得积分 积分兑换 消费者 市场SNS积分 促销优惠积分 积分+SNS Online 会员/粉丝 Offline Online 会员/粉丝 Offline Online 会员/粉丝 Offline 运动/休闲服装 连锁行业 A 连锁行业 N 1 2 3 4 共生 ? 共荣 商品交换 权益交换 会员共荣 利润共荣 All Right Reserved 运动服装零售企业O2O思考与探索 邢科春 宝胜国际(控股)有限公司 Agenda 零售3要素的解读 零售商的视角 会员的视角 1) 大中华地区 运动/户外/休闲服装 零售商 Nike 全球No. 5 (中国No.2)，Adidas 全球No.1 (中国No.1) Converse,Reebok,Puma,Asics,Under Amour 户外/休闲 The North Face,Timberland,ONeill….. 3500家直营门店+2400家加盟店， 2.1万名直营员工 10万笔交易/天，10亿人次/年的实体门店客流量 120亿RMB/年销售额. 3) 2013年1月，确立O2O策略，以会员/粉丝为核心，通过移动互联网技术/营销手段，立体服务/体验。 宝胜国际 (HK3813) 客 零售3要素 场 货 场 第二层 盈利 第一层 表象 免费搜索 广告 竞价排名 流量批发 免费杀毒 流量批发 线上商业地产 流量 + 广告+ 扣点 天下没有难做的生意 互联网 地产 实体 商业地产 场 利益 1 联营扣点 15~20 % 5.5% 2 现金流 T+45 T+14 百货卖场 Offline百货卖场 Online线上 T0消费者的钱 T45付给商户的钱 现金流(时间) ?房地产 ? 更高更快的利润 现金流 是O2O的核心利益点之一 场 实体场 vs 互联网 实体卖场 现金+刷卡 消费者 +会 商品好 服务爽 ? 支付 -不会 支付爽? 而购物 线上平台 支付宝/财富通 第三方支付们 品牌的力量 品牌力 目标顾客的心智 Branding Awareness 商品 品牌商可以自行决定品类 Category 商品的区格 SKU 定价权 Price 渠道决定权 Channel 货 利益 4种 客 过客 路过门店/网店，若不进入，便是和你无关的过客 顾客 进了门店/网店，店内运营，转化率0.6~5% 回头客 忠诚客户，多次购买 Repeat Order 皮条客 超级粉丝，SNS，推荐亲友购买 Referral Order 零售商的核心是: 洞悉顾客需求，让顾客产生 服务黏性。 客 利益 现在 未来 品牌商搬运工，外部仓库 品牌商的销售人力外包 感知用户需求，贴心服务 协助品牌价值，精准产品和交付 实体店 空间/时间 销售流失 实体店 5KM范围覆盖影响 距离 恶劣天气/交通拥塞/停车困难 距离 被动等客上门 距离 售后服务 9:00-22:00营业时间 夜间购物客户流失 顾客上班时间购物不方便 传统零售 ~ 农民 实体店顾客维系 店铺名称 AA NK店 AA AD店 AA CS店 CC NK店 CC NK店 DD NK店 DD CS店 XX NK店 XX AD店 老顾客消费占比 　 15% 20% 10% 20% 25% 15% 35% 25% 30