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* 长安马自达试乘试驾培训方案 王茂磊 1 目录 — 概述 — 试乘试驾基本要求 — 马自达试乘试驾作业指导书 3 4 一、概述 1、试乘试驾的目的 我们今天所说的“试乘试驾”其实就是这种推广手段的扩展，接受“试乘试驾”的对象不再仅仅局限 在目标消费者，也包括那些舆论领袖和传媒工作者 体验营销 试驾目的 产品体验 品牌宣传 影响 购买意愿 促进 销售提升 4 一、概述 1、试乘试驾的目的 产品体验 通过详细与深度的产品介绍—→静态感观—→亲自操控或乘坐感受，带给客户关于车辆最直接、全面的 感观冲击和真实的细节体验 品牌宣传 无论是目标客户，还是舆论领袖、传媒工作者，一次有效的试乘试驾将带来：正确的认识+产品的好感 +正面的舆论扩散 影响购买意愿 通过试乘试驾过程的巧妙设计和引导，体验者大多会对所试乘试驾的车辆留下良好的印象和感受，这是 影响购买决定的重要因素之一，一次有效的试乘试驾将带来：真实的印象+实际的体验+购买的冲动 促进销售提升 试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重 点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成 5 9 二、试乘试驾基本要求 1、试驾人员与销售顾问的素质要求 1、牢固的安全意识 2、扎实的产品知识/灵敏反应能力 3、熟练的驾驶技巧 4、亲切的待人风范 9 5.良好的语言表达能力 7.对竞争对手的了解 6.对车辆性能的了解 8.优秀的示范能力 请记住：只有单纯的产品推介是不行的，丰富的阅历和产品故事介绍会起到意想不到的作用 A B C D 二、试乘试驾基本要求 1、试驾人员的素质要求 试乘试驾礼仪 客户试乘前/中 客户试驾后 安全意识 过程中应注意基本的礼仪态度，如替客户开门、关 门，防止客人上下车时发生磕碰,赞美客户。 挑选客户感兴趣的产品亮点做相应介绍 以封闭性问题寻求认同为主，赞美客户。 及时向客户说明安全注意事项，并提醒客户系好安 全带及遵守交通规则，同时试驾前要告知客户基本 的按键操作方法 10 二、试乘试驾基本要求 1、试驾人员的素质要求——商务礼仪 代表产品的品牌形象 试驾人员是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出自身的素质，而且折射 出的企业文化水平和品牌层次境界，人的素养 礼仪的定义 礼仪就是指人们在社会交往活动中为了互相尊重形成的行为规范与准则，包括人的仪表、 仪态、仪式、言谈举止和礼节等。荀子在《荀子·修养》中强调“人无礼则不生,事无礼则不成,国 无礼则不宁”，商务礼仪的核心就是为了体现人与人之间的相互尊重。 “三秒钟”印象 给客户的初步印象来源于： 70% 30% 外表 声音 仪表 谈话内容 13 二、试乘试驾基本要求 1、试驾人员的素质要求——关注细节 关注细节 流程讲解、签署试乘试驾须知 时间提醒及引导 车辆前的等待和进入 车辆中的初次交谈 车辆中接听电话 14 16 二、试乘试驾基本要求 2、安全注意事项——安全讲解到位 方向盘 方向盘与身体之间的距离大于25cm。如果小于25厘米 ，安全气囊不仅没有保护，反而是伤害! 方向盘对准胸部方向，如果对准脸部，安全气囊的保 护作用减弱 双手握方向盘的位置在“三点和九点”，不能双手握在 一边、单手握或不握方向盘 16 17 二、试乘试驾基本要求 2、安全注意事项——安全讲解到位 座椅 【前后调节】左腿踩踏离合器踏板能够自然轻 松，手握方向盘的高度大约低于肩部10厘米左右 ，座椅靠背倾角调整到接近垂直位置 【上下调节】大腿与座椅自然贴合，目光平视 时，视线能够落在前挡风玻璃的中线上，这样就 能够保持最佳的视野 【头枕调节】头枕上端的高度与头骨持平，至 少不能低于眼睛的位置，头枕和头部的距离要小 于两支手指的宽度 太近 太远 17 二、试乘试驾基本要求 2、安全注意事项——安全讲解到位 安全带 【高度调整】前排座椅安全带上支点A可以上 下调整，以适应不同身材人员更合理使用安全带 【检查锁止】平顺的从身前拉出带子，注意不 要让它缠绕，将扣环插入锁扣内，轻拉带子检查 是否已锁好 【位置调整】肩带的最佳位置在肩宽的中间位 置，不要将带子贴着脖子或膀子，也不要从腋下 穿过，腹部部分的带子要放在盆骨上尽可能低的 地方且要尽可能拉紧 18 19 二、试乘试驾基本要求 2、安全注意事项——安全讲