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实战市场营销知识 格力小家电市场信息部 主讲人： 年 月 日 第一部分 市场调研与分析 市场调研作用 确定顾客的需求，才能生产客户需要的产品，保证企业获得满意的利润 可以发现一些新的机会和需求，开发新的产品去满足这些需求 可以发现企业产品的不足及经营中的缺点，及时地加以纠正，修改企业的经营策略 及时掌握企业竞争者的动态 了解整个经济环境对企业发展的影响 市场调研作用： 小家电市场调研的目的： 三个务必、七个要求： 三个务必： 务必虚心向经销商、销售公司了解市场情况， 讲真话、讲诚信； 务必开展2次以上的销售人员小家电产品知识培训； 务必组织、完成公司要求的产品维修任务。 三个务必、七个要求： 七个要求： 要求积极向各级经销商介绍小家电公司发展状况、经营目标 要求了解区域销售公司小家电销售架构（负责人、业务、场地） 要求了解一级、二级、三级市场格力小家电销售渠道状况 （代理商、经销商、终端建设、售后管理、推广策划等） 要求了解终端推广（导购管理、培训、薪资）管理体系 要求了解区域售后管理模式、架构（总体网点、人员、存在问题） 要求了解格力小家电产品质量状况、质量信息收集 要求了解2007年度区域销售困难， 区域销售公司对策、经营思路 市场调研常用工具 书面问卷（现场填写、邮寄、网上问卷） 实地调查（经销商、终端走访） 行业信息资料（一手、二手资料） 专题会议（业务员、导购员、维修人员座谈） 优秀市场调研员特征： 激情、执著、谦虚 优秀市场调研员应具备的素质： 1、使被访者对问题产生兴趣 2、具有创造力和想象力 3、对问题症结具有充分的认识，并能促使（非诱导）被访者说出心中感受 4、具有发现被访者隐藏背后的动机的能力 5、依照调查所得资料，提炼问题 6、对调查具有充分的经验和知识 第二部分 市场营销的内涵 市场营销定义： 何谓市场营销？ 市场营销定义： 美国市场营销协会（AMA）是这样定义的： 市场营销“4P” 产品（product） 价格（price) 渠道（place) 促销（promotion) 市场营销新观念“4C” 顾客（customer） 成本（cost） 便利（convenience） 沟通（communication） 第三部分 分销渠道管理 有哪些渠道？ 卖场 （国美、苏宁等） 商超（壹加壹、百佳超市） 百货（广州百货、友谊商城） 专营店（传统家电经营商，二、三级市场多） 专卖店（格力电器园、格力空调专卖店） 国内家电产品分销渠道类型 传统分销 垂直分销 水平分销 多渠道分销 分销渠道对比： 格力区域销售公司： 大家的理解？ 格力区域销售公司： 区域销售公司特点： 该销售公司是以资产为纽带，以品牌为旗帜的区域性销售公司。 区域销售公司消除了厂家和商家为追求各自利益而造成的冲突，厂家和商家结成利益共同体，共同致力于市场营销网络的运行效率，由于优势互补，减少了重复服务而增加的经营费用。 格力小家电经营现状： 区域销售公司：浙江、广州、四川… 经营部：大部分区域 1）总代理；2）小区代理；3）代理+自营 无正式人员 第四部分 产品策略 产品策略的出发点 没有适合消费者需要的、符合企业自身销售定位的产品，通路渠道只是无源之渠。 针对小家电市场的需求和竞争的特点，选择合适的产品项目和适销对路的产品，是成功建设格力小家电发展道路的前提。 原有产品分析 　 格力小家电有：电风扇、电暖器、电饭煲、电磁炉、饮水机、电热水壶、灶具、烟机、消毒柜、A、B、C、D等13大类产品。 主要覆盖家居用品、厨房用品两大系列小家电产品。 　　　根据格力小家电“做精、做强、做大”的经营战略，从市场现状和发展趋势对格力小家电各产品线进行市场调查、研究、分类， 把格力小家电业务划分为四种类型（矩阵分析法） 格力小家电业务分类 第五部分 价格与管理 价格策略 　　　消费者非常关心产品的价格，因为它是产品价值的反映形式，而顾客对产品价值的认定又正好与他们的需求的满足程度相关联。 小家电四大流行趋势 　　　日前，我国某权威调查机构对我国小家电的消费习惯进行了调查。在2005年国内小家电市场将凸现四大趋势。 小家电四大流行趋势 品牌为先：调查显示，伴随着更新观念上“品牌为先”趋势的出现，我国小家电市场上的品牌集中度开始逐步上升。 更新加快：目前各式各样的小家电层出不穷，更新相当快，一个家庭可能会购买多样。 讲究精致：种种迹象表明，小家电企业开始倡导一种“精致”的生活理念。小家电只有走精致化、差异化才能赢得市场。 系列化：系列化的产品不但能使消费者选择范围吏广，