一剑封喉篇.(孟昭春)-中华讲师网.pptVIP

紧逼法则 销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手” ——美.本雅明·皮特 唯一愚蠢的问题是你不问问题 销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。 发现如何问话？ 如何暗示难点？（制造痛苦） 如何坚持促成？ 如何进行拒绝处理？ 需求的定义 需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望. 如何开发需求的四个步骤 进 展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展; 暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的“不”。 典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系. 决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈. 策 划 策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。 正确的定位你的想法 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。 --谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多 为什么要使用背景询问？ 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。 用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。 背景询问的提问原则 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 慎重选择询问内容和发问次数 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题 难点询问的目的 难点询问的目的是发掘隐藏性需求。 当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 暗示询问使用原则 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求 引导进程必须和客户思维进程相符合 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返 2、难点问题的询问 如果直截了当地问潜在顾客的卖点，有可能使对方不舒服。 一个人在发表自已所持的观点时一般会特别谨慎。 一个人不愿意因持有某种观点而处于被孤立的状态。 因此，即使他认同的观点，要让其表达出来也要看对象和场合。直截了当地提问可能使潜在顾客感到压力，因而闪烁其词，避免回答，甚至找借口结束访谈。 “沉默的螺旋理论” 人们在表达自已想法和观点的时候，如果看到自已赞同的观点受到广泛欢迎，就会积极参与进来，大胆地发表和扩散；而发觉某一观点无人或很少有人理会（有时会有群起而攻之的遭遇），即使自已赞同它，也会保持沉默。一方的沉默造成另一方的增势，如此循环往复形成一方的声音越来越大，另一方越来越沉默下去的螺旋发展过。 大多数人力图避免由于单独持有某些态度和信念而产生的孤立。因为害怕孤立，他便不太愿意把自已的观点说出来。 引爆现有问题的询问 1、“对现有方案您最不满意的地方在哪里？” 2、“都有哪些事情使您很头痛？” 3、“哪些事情占用了您太多的时间？” 4、“是哪些原因让您现在希望购买这个方案？” 5、“是什么原因妨碍您做出决定？” “如果**公司的方案可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？” 6、“为了得到您的同意，我还需要做些什么？为了得到其他人的同意，我又需要做些什么？” 难点问题 与客户共同探讨难点、困惑，了解客户的不满，向客户表明自已销售的产品可以帮助客户解决面临的问题。 3、暗示问题的询问 暗示询问的目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果 了解问题 解决问题的欲望 明显性需求 通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。 激发客户需求的询问 1、“这些问题对您产生了哪些影响？” 2、“我担心这些问题持续存在，会严重影响到您的工作，您认为呢？” 3、“您的老板如何看这一问题？” 4、“我已经迫不急待地想为您提供最佳的服务了，请问您认为我们现在离合作还有多远？” 5、“如果项目推迟的话，是否会产生不利的影响？” 暗示性问题 4、需求满足问题的询问 需求满足询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上 清晰的问题 寻求解决的意愿 解决方案 引