浅议市场细分理论在烟草商业企业营销中的应用.pdfVIP

广西烟草学会2007年度学术年会论文集 浅议市场细分理论在烟草商业企业营销中的应用 梧州市烟草公司唐奎李钊文 摘要：市场细分理论在市场营销学上已经是一个比较成熟的理论，在烟草商业企业市场化改革不断推 进的今天，在卷烟营销中再次彰显魅力。透过市场细分理论审视当前卷烟营销策略的优缺得失，有利于我 们进一步的完善和提升；把市场细分理论应用到卷烟营销中，对营销模式、配送方式、服务方式等方面努力 改进，能有效的提升网建水平、提升企业的销售能力，使烟草商业企业持续稳定健康的发展。 关键词：市场细分卷烟营销烟草商业企业 随着中国加入WTO后，全球化浪潮进程步伐 等方面进行细分，从而开发出适合不同消费者的产 加快，反吸烟运动反垄断呼声高涨，烟草行业要想在 品；而烟草商业企业的市场细分则是为了使特定的 复杂的社会环境中最大化地占有市场份额和巩固市 卷烟商品能按时按量的满足消费者的需要而进行的 场b鬟高烟草商业企业哥持续发展能方和核心竞争 ’依捐椭消费氤地区、零售客卢亚悉、经营规模、 力，其营销能力业已成为企业能否决胜于市场终端 商圈类型等因素来确定的营销模式、服务方式等，对 的关键能力。而烟草商业企业要实现营销工作的科 满足消费者的不同需要和提高销量有重要的作用。 学化、规范化，实现销售规模和税利的持续增长，市 本文主要研究市场细分理论在烟草商业企业营销中 场细分是重要的突破口和切入口，是制定其他营销 的应用。 策略的前提和基础，在营销中起着提纲契领的作用。 做好市场细分将直接影响整体营销工作的成败，也 一、从市场细分理论看当前烟草营销中存在的 是贯彻落实“国家利益至上和消费者利益至上”思想 问题 的直接体现。 精细化营销对一直处于垄断地位的烟草商业企 所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据 业来讲，到目前为止还是比较陌生的，但是，在经历 消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为 了前几年的快速发展之后，如何保持持续高速的发 和购买习惯，把消费者整体市场划分为具有相似性 展，则需要在营销策略和水平上下功夫，特别是现在 的若干不同的购买群体——子市场，使企业可以从 中国烟草面临着WTO和WHO的双重挑战，搞好烟 中认定其目标市场的过程和策略。对于烟草行业来 草营销势在必行，事关烟草企业发展的长远大计。但 说，我国有近4亿烟民，他们对卷烟商品的类型、品 是，从市场细分理论的角度来看，当前的烟草商业企 牌、档次、价格、质量、包装等需求各不相同，烟草企 业在营销中还存在诸多弊端，需要努力改进，才有利 业要根据这些不同需求细分为不同市场，同时提供 于烟草企业的健康可持续发展。 不同的卷烟商品，采取不同的市场营销策略，满足消 1、营销的目标市场不明确 费者的不同需要。 烟草营销过程必须体现“国家利益至上、消费者 烟草商业企业的市场细分和工业企业的市场细 利益至上”的原则，不断提高销售规模和税利，满足 分有着较大的差异，烟草工业企业主要根据不同的 消费者的需要。因此，必须进行市场细分，寻求明确 区域市场、消费群体、吸味特点、产品包装、文化情感 的营销目标市场及目标客户。要弄清楚不同的产品 一17伊一 卷烟营销 是给哪些人生产的，适应哪类市场消费群体，适合什 员去研究，去摸索，去探讨。如何做到充分满足消费 么样消费者的口味，如何进行目标市场营销的培育， 者的需要，使消费者能方便、及时的买到适合