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卷烟营销 切实推进按订单组织货源工作 进一步提高市公司的市场营销主体能力 自治区烟草公司霍文义 摘要：按订单组织货源是对一直以来国内烟草行业“以产定销”的计划性商业模式的深刻变革，是巩固 和完善烟草专卖制度与推进市场竞争机制的有效途径，是坚持市场化运作，提高行业总体竞争实力需要。 本文从按订单组织货源工作的意义、遇到的问题分析。提出市级公司解决这些问题的途径和方法。 关键词：按订单组织货源地市级公司营销主体 烟草行业要建立专卖体制下的竞争机制，有效途 是烟草行业一项重要改革，其意义比“工商分开”改革 径是按订单组织货源。按订单组织货源试点工作已开 还要重大。 展了三年时间，国家局明确2008年将进入全面推广 1、按订单组织货源工作，是巩固和完善烟草专卖制 年。2007年11月份全国卷烟销售工作会上，姜成康局度与推进市场竞争机制的有效途径。按订单组织货源工 长强调，建立和完善专卖体制下有序竞争的体制和机 作就是要在坚持专卖制度的前提下，发挥市场机制作 制，是烟草行业改革的突出重点，商业流通企业作为中 用，进一步推动资源整合，培育一批有较强竞争力的重 国烟草的统一分销机构，要努力加快推进全国统一大 点骨于品牌。对于烟草公司来讲，按订单组织货源就意 市场建设，而重点就是要精心组织按订单组织货源工 味着真正面向市场，按市场经济规律办事，因此，订单供 作，充分发挥市场机制的作用。因此，按订单组织货源 货工作是烟草行业在专卖制度下发挥市场机制作用的 工作是2008年销售工作重中之重，而市级公司作为营 有效途径和实现形式，对增强专卖制度生命力、提高烟 销主体，只有真正发挥主体作用，尊重消费者的选择， 草市场化水平、推动行业改革和发展具有积极意义，可 真正满足市场需求，才能真正体现按订单组织货源工 以说，订单供货是在坚持烟草专卖制度下，撬动烟草行业 作的革命性。因此，要全面推进按订单组织货源工作， 市场化进程的杠杆。 市级公司的工作至关重要，必须从思想层面、机制层． 2、“按客户订单组织货源”是坚持市场化运作，提 面、管理层面等各方面人手，精心组织，才能确保工作 高行业总体竞争实力需要。“按客户订单组织货源”的 顺利开展。 实质，是通过订单的形式来反映市场需求，引导卷烟工 商企业遵循市场规律，按照市场需求进行生产和经营 一、按订单组织货源工作的重要意义 活动，实现以订单为中心而不是传统计划为中心的运 按订单组织货源作为一种新的商业模式，对于工 营模式。因此按订单组织货源是一个市场化极高的商 业和商业企业来说，工作核心转向了品牌的培育和集 业模式。这种运营模式更加贴近市场，它一头向市场延 中，工作重点转向了市场的研究与预测，工作的目标转 伸，商业企业广泛收集市场信息，掌握市场需求，拓展 向了满足消费者的需求，这是对一直以来国内烟草行 流通渠道；一头向生产延伸，商业企业向工业企业反映 业“以产定销”的计划性商业模式的深刻变革，将对提 和提出市场需求，引导工业企业根据订单进行生产经 升烟草企业市场化水平和行业整体竞争能力产生重大 营，从而把分散的卷烟生产和千变万化的大市场直接 影响。国家局姜成康局长指出，“按客户订单组织货源” 联系起来，把卷烟生产和流通有效地对接起来，克服了 一234．一 广西烟草学会2007年度学术年会论文集 卷烟生产经营的盲目性、随意性和粗放性，使卷烟产品 协