化妆品终端市场启动操作手册Microsoft Word 文档.docVIP

化妆品终端市场启动操作手册、营销团队管理 　　1、员工队伍培训 　　员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。 　　●培训可利用的材料主要有： 　　公司《促销手册》、公司内部刊物、产品宣传单等等。 　　营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。 　　●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： 　　①熟知产品品种、品名、规格。 　　②具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。 　　③牢记各产品成份及各成份的作用与功效。 　　④顾客常见疑难问题解答。 　　2、激励机制 　　●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。 　　①薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。 　　②评比。主要设立周销售奖、月销售奖(包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目)，以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。 　　③晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴;另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗