市场部准分子市场规划初步拓展方案.docVIP

重庆中山医院有关 准分子近视市场拓展初步规划方案 一 实际 从目前华医院的实际操作出发，建议目前市场部暂时挂靠在企划部内，人员配置可充分利用企划部现有人员和院里医务人员协作。 市场部绝大部分从业人员为兼职，命名为市场拓展代表，主要由市场拓展专员负责联络、协调、管理。 市场拓展代表人员详细资料报人事部备存。 市场主要拓展目标 1、各大、专院校学生及教师。 2、各中级医院眼科医护人员。 3、社会各界白领。 市场拓展可利用资源 1、光明行俱乐部会员卡 2、“爱眼帮困工程”接受手术学生 3、两案三地学术峰会与会医师 4、“爱眼帮困工程”报名学生 市场拓展操作方式 （一）、发展中级医院眼科医护人员为市场拓展代表 1、向“两岸三地”与会医师发函（奖励政策）； 2、市场拓展专员电话沟通，征询意见； 3、市场拓展专员约见医护人员，详谈市场政策、结算办法； 4、对于愿意加盟的医护人员，发给“光明行会员卡”（最高一次发给10张），登记医生姓名，卡号（登记表格式附后）； 5、是凡该医护人员所持光明行会员卡在院内准分子激光中心消费，即为其设立银行帐户，按奖励政策存入奖金。 6、市场拓展专员将银行卡直接送交该医护人员。以后发生的奖励按月存入该帐户。 7、持卡者所持有的光明行会员卡激活，正式成为光明行俱乐部成员，参加俱乐部各种活动以及享受成员积分换礼活动。 （二）发展“爱眼帮困工程”接受手术学生为市场拓展代表 1、由市场拓展专员以电话和信函的形式，邀集学生来院，并告知我院将有新的优惠活动出台（信函文案后付）； 2、组织“爱眼帮困工程”手术学生开会，宣布市场拓展代表的奖励政策和针对光明行学生会员的“爱眼助学活动”。 3、对于愿意加盟的学生展开培训，培训分为企业文化、准分子激光知识和营销常识三个部分； 2、，发给加盟的市场拓展代表准分子激光中心宣传手册、光明行会员卡（最高一次发给5张），详细登记学生个人资料以及所持有的卡号； 3、凡是该学生所持光明行会员卡在院内准分子激光中心消费，即为其设立银行帐户，按奖励政策存入奖金； 4、市场拓展专员通知学生来院领取银行卡，以后发生的奖励按月存入该帐户。 5、持卡者所持有的光明行会员卡激活，正式成为光明行俱乐部成员，参加俱乐部定向为学生举办的“爱眼助学活动”以及享受成员积分换礼活动。 （三）发展“爱眼帮困工程”报名学生为市场拓展代表 1、由市场拓展专员以电话和信函的形式，邀集学生来院，并告知我院将有新的优惠活动出台（信函文案后付）； 2、组织接受“爱眼帮困工程” 报名学生开会，宣布新的优惠活动： ①持光明行会员卡，10人以上集体报名接受手术享受集体特别优惠价每人1000元； ②手术后光明行会员卡激活，持卡者即为光明行会员，可要求做市场拓展代表工作，赚取奖励； ③可参加“爱眼助学活动”，赢取奖学金； ④享受成员积分换礼活动。 3、其他操作步骤同上一部分。 （四）学生团体公关，拉动集团消费 1、市场拓展人员深入学校，与学生会、学生勤工俭学等组织洽谈，探讨共同举办“爱眼助学活动”，拉动准分子激光手术市场； 2、愿意从事该项活动的学生组织，根据具体情况发给光明行会员卡（20张）以及相应的宣传手册，同时，详细登记该学生组织资料以及所持有的卡号； 3、在学校内发布定向广告，广告主题为：“爱眼助学活动”告知，广告内容：免费领取“光明行”会员卡，光明行会员卡的简介及各项优惠政策。领取地点为发卡的学生组织。（具体文案见“爱眼助学活动”策划方案） 4、由学生组织统一组织希望做准分子手术的学生来医院消费； 5、消费形成后，为该组织设立银行帐户，按奖励政策存入奖金，并将银行卡送交该学生组织； 6、以后发生的奖励按月存入该帐户。 （五）社会各界白领阶层的市场拓展 1、所有媒体广告皆留出“光明行会员卡”版面，发布会员优惠政策； 2、凡是来院准分子激光中心就诊的患者进行登记，发给光明行会员银卡； 3、市场拓展专员根据患者登记的信息，根据具体情况邀约患者，宣传优惠政策，结算办法等项； 4、对于愿意加盟的社会各界白领，发给“光明行会员卡”（最高一次发给10张），登记其姓名，卡号（登记表格式附后）； 5、其他步骤同以上各部分。 奖励政策 （一）市场拓展单人手术累计优惠 患者利益 市场拓展代表利益 市场拓展专员利益 5人以下 6—20人 20人以上 免检查费 10% 13% 18% 2% （二）市场拓展团体（每次10人以上）手术累计优惠 患者利益 市场拓展代表利益 市场拓展专员利益 免检查费、优惠5% 13% 2% 利益分配核算（以单人手术，每例6500元，市场拓展代表拓展20人以上计）： 患者利益： 免检查费＝500元 市场拓展代表利益： 6000×18%＝1080元 市场拓展