如何建设和管理销售队伍.doc

如何建设和管理销售队伍 建设好管理好销售队伍其实有很多方法，但是无论哪种方式，都可以归纳为日常的工作管理，找出适合自己的好的日常工作管理方法，做起来就方便多了！ 建议你使用下 Milogs工作日志软件，非常简单灵活地管理日程工作，包括什么安排、项目、任务、客户、联系人、文档，并且还能管理他们之间的多种关联。还可以由你自己定义这些软件的性质，经过您自己定义界面后，可以适用于数十个行业、职业，成为工作日志软件、客户管理软件、项目管理软件、日程安排软件、联系人人脉管理软件等等，这个就看你的具体需求了！ 如果是个人使用，建议你就用个人的免费版本就好了，如果是团队的话，还有个Milogs周报汇总管理软件，是专门用来供管理人员来查看、汇总、统计下属员工的工作日志的软件，能够适用于不同行业和职务人员的要求。当然也可以由你自己定义这些软件的性质，例如定义为团队工作日志软件、团队客户管理软件、团队销售管理、团队项目管理软件、团队日程安排软件、团队联系人（人脉）管理软件。 另外还有 milogs 网络版本的可以使用，可同时实现 Milogs 工作日志软件和周报汇总管理软件的所有功能，不需要安装客户软件，只要能看网页就可以使用！可根据公司的人事结构进行实际用户配置和权限配置！ 使用起来更加简单方便，普通员工只要电脑上有浏览器即可随时记录工作日志，管理人员也可以实时的掌握和审批各员工的工作情况！比起单机版的信息更新更加及时！管理起来更加统一化，还可以在内部进行即时信息交流。 这些都可以免费使用，强烈建议你去试试！从开始就一定要把握好以后的工作方式！这样才能真正管理好销售的每一点，也能形成一种好的工作习惯好优秀的工作制度！ 第一讲?　　一. 销售队伍的六大问题:　　1. 懒散疲惫的表现:晚出早归;办事拖拉;做事消极　　2. 销售动作混乱:例如所提供的产品型号跟顾客需求的差距甚远.　　3. 带着客户跑:自立门户或者投奔竞争对手,把原先的客户都带走,这是令销售经理非常头疼的事情.　　4. 鸡肋充斥:素质好的想赚钱的走了,素质实在太差的淘汰了,剩下每天等着领”出场费”的庸才,虽然每天都在工作,但是工作没有创造力,没有激情,也创造不出什么业绩.　　5. 好人招不进来,能者留不住:这些通常发生在中小型企业　　6. 业绩动荡难测:销售人员的情绪动荡不安　　　　二. 销售系统的问题源自三大方面:　　1. 结构设置:比如说销售目标的确认问题,对销售的组织形式问题(比如说到底是按产品划分/客户群划分/区域划分);或者是流程性问题(流程的搭配/什么时候跟技术部门配合/什么时候跟其他部门配合)　　2. 过程管理控制:(1)招什么样的人;(2)对他实施什么样的培训;(3)当他熟悉销售流程后怎么样去管理控制　　3. 团队的评价和培训:对团队成员作出评价(1)哪些人需要辅导;(2)哪些人需要激励;(3)哪些人需要继续观察;(4)哪些人实在是不行的话,或者调整岗位或者辞退.　　　　三. 企业方面的原因:　　1. 独当一面,单线联系:简单地按区域划分,容易造成业务人员独当一面,单线联系;个人代表公司,公司只掌控一些例如名片电话地址联络人地的信息,公司对市场客户的掌控很少.　　2. 承包制放羊式的管理:只是要求业务人员在一定时间内作出一定的业绩额就可以了,容易造成销售动作混乱:比如说业务人员很少甚至不去参加公司的例会,不去参加培训等等的.容易造成过程管理控制出问题.　　3. 疏于培训,制造草莽英雄:没有很好的规范的销售流程培训,各个业务人员八仙过海,各显其能,有的以产品打动客户,有的以酒量论英雄,有的喜欢搞桌底下交易.　　上述三点综合就会产生在销售团队中产生有三大不良思想:　　1. 我是销售团队中本事最大的人,容易产生自我满足的高傲感　　2. 公司的业绩完全是我打下来的,产生自高自大 的倾向　　3. 我这么有本事,可是公司给我的薪酬奖励太少 随后，Ｗ公司进行了进一步的改革，增设产品经理职位。具体做法是仍然按照以客户为导向来划分市场，但是公司在大区一级的机构设置了产品经理职位，其职责就是负责某一个产品线在本地区所有的销售以及相关的支持活动。产品经理具体做什么呢？简而言之，有两件事情：第一件事情就是经常给下面的销售队伍进行培训，帮助销售队伍熟悉各个产品；第二件事情是帮助销售人员进行销售，尤其是涉及技术问题，销售人员无法解答时，产品经理要跟技术人员一道帮助销售人员进行解答。增加产品经理这个职位以后，再配合以客户为导向的销售模式，Ｗ公司的销售状况逐渐好转，销售业绩不断增长。??　　上面这个案例表明：好的市场划分能给公司带来良好的业绩；反之，如果划分的方式不当，则会使公司的销售业绩受损。??　　那么，整个市场划分的原则和趋势是怎样的呢？简言之，就