销售演讲技巧v2.1(2003版).pptVIP

* * * * 4p Position\Problem\Possibility\Proposal 介绍：公司、产品、问题 位置：对方的 问题： 可能性： 提议： 结论： 要求购买： QA： * * 訂好題目後，先列出大綱，把重要的觀念和關鍵字的關連性架構出來，接下來再加上創意，以數據、圖表、動畫等視覺工具來輔助說明。 每張投影片傳達5個概念效果最好，7個概念人腦恰恰好可以處厘，超過9個概念負擔太重了，請重新組織。（7士2＝5～9） * 不能期望观众在第二张幻灯片学会的缩写就能馬上應用到後面，更別提有很多人演講是會遲到或神遊的。 * 简单而言，接近原则就是把互相关联文本放在一起。应用这个原则，可以让几个独立的文本从视觉上一个整体，增加信息的强度，使其具有明确的传达力。便于阅读，也方便记忆。 * 演講是無形的，未免船過水無痕，通常主辦單位都會印製講義發給與會者參考，我們是不是曾經拿出一份講義覺得很有參考價值，可是卻忘了是怎麼拿到的，我甚至還有拿過講義第一頁只有題目幾個大字而已，怎麼想都想不起來是主講人是誰。千萬不要讓這樣的事情發生在我們身上，請檢查一下，第一張投影片中是否提供下列完整的資訊： * * * 现场经验 如何吸引听众 如何抓住听众注意? 如何帮助他们记住? 如何在人性程度上建立联系? 请记住 SHARP法则 如何讲故事 简短： 30秒到2分钟左右； 用生活、感性的语言； 确保相关性、合适性； 解释故事和观点之间的联系； 永远不要说抱歉； 不要喋喋不休； 不成熟地操纵听众； 永远不要假设听众已经知道` 如何幽默 面带微笑； 在幽默与严肃之间取得平衡； 幽默内容和实质之间有合适比例； 幽默不要说笑话; 不要利用听众中某人、宗教、性别、信仰、性别来做幽默； 当幽默没有奏效，不要流露失望； 幽默是为了增加正面效果，而不是让你成为喜剧演员； 如何类比 一个观点用一个类比，不用类比堆砌； 类比和你的观点一定要明确联系； 相同类比不要重复用在不同论点； 不要重复相同的类比； 不要使用很复杂的类比，类比就是为了将事情简化; 不要在类比上浪费太多的时间 如何引述和引用 简介，引用最精彩，最能符合你的论点的部分； 准确，并且著明出处； 引述的内容一定和你的论点相关 图片和声光效果 确保文字足够大，可以被最后排的人看见； 不要让效果喧宾夺主； 不要让一张PPT表达观点超过三个 不要让PPT的内容比你说的多； 不要对着投射出来的PPT讲话； 不要逐字逐句地读你的PPT 演讲必须做 给自己足够的时间准备道具（墨菲定律） 有足够的时间准备（为最坏准备、预知未知） 记住关键人物的名字 准备好对所有问题的答案，尤其是反对性问题 准备好你不想回答或者没有答案的问题的借口写下介绍、开场白 说话不回头，回头不说话 一次只讲一个主题或观点，在两个主题之间需要过渡和有逻辑推进 入乡随俗，了解客户想听什么，学会客户的语言 演讲前要尽可能弄清楚听众的信息（多少人，哪些人等） 演讲必须做 给自己准备一些提示和线索，以防止大脑突然的“断电”； 按照逻辑，写下要讲的要点； 不要陷入细节，清晰和完整的图画最重要； 遇到难缠问题的人，可以目光跳过忽略； 发展一个和善的提问者，帮助安全过渡； 交谈（talk with）而非责备（talk to） 通过问题让听众卷入； 表达尽量清楚明确（图的力量大于问题）； 每讲完一点，用问问题的方式去确认一下； 演讲必须做 表明你的观点：一开始就明确表达你的观点； 解释演讲的内容、流程（目录），以及利益，即能帮助听众什么 现预览你的关键论点，然后围绕这个论点展开； 每个论点结束时总结，重复关键点和利益，以及下一步行动； 控制你的声音，尽量减少口头禅； 保持和听众的目光接触（4点法则）； 运用形体语言，但注意不要用手指指人； 充分利用你的舞台； 预演、预演，再预演； 克服紧张情绪 紧张原因 未知的压力（问题、决定、反应、竞争）； 对要讲的主题不熟悉 克服方法 反复练习直到熟练 早到会场，熟悉环境 发现善意听众，寻找支持 这个主题你最权威 工具的使用 讲义的使用 讲义和你演讲内容完全匹配 如果事后发讲义，请事先说明 讲义反应演讲者和公司品质，一定精心准备 PPT的使用 不要让一张PPT表达观点超过三个 不要让PPT的内容比你说的多 插图、文字和动画的风格保持统一 复杂的内容可用动画表示 使用动画描述时，演讲的节奏和动画保持一致 尽量使用图片表示数据、比例、逻辑 如何向高层演讲 展示你的庄重、谨慎；让对方理解你的战战兢兢； 不要讲“最好作什么”，而要讲“必须作什么”； 做好功课； 告诉对方，可以帮助他“do more with less”； 一定要让客户了解你知道他们企业； 论点明确并且有宏观视角； 提供特别的分析和