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借鉴某点读机的销售步骤 一、售前准备工作 1.样机陈列：托架+样机+教材； 2.样机状态：通电、开机(听课、复读状态)、音量、选教材、选页； 3.内容：下载当地所有教材(目录改成中文)、词典、MP3(英语儿歌+中文歌)、小故事、寓言、童话；4.各种助销品准备；(用户体验表记录、销售记录本、下载手册、导报、保用卡等)5.形象准备；(横幅、海报、陈列、自身形象等) 二、消费者分析购买者使用者到柜顾客分类l母亲+孩子：58%l父亲+孩子：23%l父亲+母亲：11%l爷爷、奶奶：6%l送礼：2%l学前班：4%l一年级：15%l二年级：19%l三年级：31%l四年级：23%l五年级：8%l看过产品广告(或已看过产品)l一无所知l看过对手产品l通过复读机转化 三、销售方法(顾客体验式销售方法) 四、销售讲解流程 一、田忌赛马；田忌赛马的故事是大家都学过的，田忌使用三匹差的马战胜了对手的三匹好马，原因是什么?主要在于战术应用合理，对我们而言也就是销售技巧的把握合理。任何一个产品在外在表现方面多少会有自己有特色的地方，或者说任何品牌都不可能做到十全十美，面面俱到。所以对于做销售的人而言首先要有一个好的心态，正确意识到这个问题。再者就是理解自己的优势，回避对手的优势，扬长避短，掌握销售的主动权。二、先入为主；(唯一、只有、最的应用)先入为主是一种气势，给顾客的是一种信任的感觉，销售的过程其实就是增加顾客信任的一个过程，信任越多成交可能性越大，成交速度越快。那如何做到呢?其实非常简单，就是唯一、只有、最等词的灵活应用。如：1、我们步步高点读机是最专业的，您可以从任何方面对比；2、我们的发音是最标准的，音质也是最好的；3、只有我们的发音全是由外籍专家录制的；4、你来听听我们的声音，有哪个比我们的清晰?5、这个语音认证是最权威的，目前行业内只有步步高点读机获得了这个认证；6、我们的版权是最多的，杂牌根本上就没有，没有版权的东西您千万不要买；7、我们的资料是最丰富的，完全可以满足您孩子的使用；8、只有我们的点读机有趣味学习功能，能帮助您的孩子提升学习兴趣，您根本不用担心机器买后孩子不爱学；9、咱们的点读机除了有一个兴趣激励法还有一个系统学习法，全面提升孩子听、说、读、写、译各项能力，您看看其他点读机有没有?10、听课文听写智能辅导等功能只有我们的才有,步步高点读机；11、步步高点读机是最省电的，我们可以使用13小时，是传统点读机的6倍，一年下来就能帮您节省一台点读机。12、只有步步高点读机有关机记忆功能，让您操作更简单；13、我们的品质是最可靠的，平均返修率低于1%，而杂牌则高达20%-30%；14、您看看我们的制作工艺，和人家的比比，根本就不在一个档次上；15、其他牌子都采用喷漆工艺，容易掉漆，小孩子一会儿摸机器，说不定一会儿就会摸到口里，油漆是有毒的，对孩子可有害哦！您看我们的，采用了最新的生产工艺，颜色和材料是一体的，无毒、无铅、最健康、最环保，使用我们的根本就不会为孩子的健康而担心；16、我们的功能设计都来源于教学实践，都有教学理念做为支持，和其他杂牌都不一样，您可以好好对比一下。17、我们是全国售后服务十佳品牌，每个二级都有自己的服务中心，您可以看我们的保修卡，如果其他品牌在这里有我这台机器免费送给您。(二级用)18、我们采用目前最先进的内置FLASH存储，使用寿命是普通下载方式的100倍。19、我们的机器操作是最简单的，让孩子一看就懂、一学就会。(其他机器多采用复合功能按键，不看说明书根本搞不定，看了也不一定都懂)20、好方法、好成绩。步步高卖给您的不光是机器，更多的还是系统学习的方法，这是其他点读机都做不到的，有效解决您孩子聋哑英语的问题；21、只有我们采用的是真彩(OLED)，其他都是假彩(CSTN)，看角度。22、我们的测试题型是最丰富的，题量也是最多的。23、只有我们可以进行3种供电方式(直流、交流、USB供电)，让您的使用更方便、更简单；24、只有步步高采用的是32位CPU，运行速度更快、支持功能更多、性能更加稳定、并且支持无线升级(好比更新电脑操作系统一样，使之更人性化、功能更多)。而其他机器普遍采用16位或8位的，除了能下载资料其他什么都干不了。25、步步高是国家免检产品，品质绝对可靠；26、我们的下载内容是最丰富的，从小学到初中都有；27、步步高的功能是最多的,最系统的,最全面的,操作最人性化；28、只有步步高的是唯一能帮助家长监督孩子学习的--结合宠物学习讲解；29、步步高点读机绝对是性价比最高的点读机；30、步步高点读机支持的词典是最多的，多达50余个。(兼容学习机所有词典)31、激励性语言最多，鼓励孩子进步学习；32、我们的外观绝对是最美观、最漂亮的；以上这些销