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销售流程现场考核与管理细则 专营店： 考核项目 展厅考核 展车考核 销 售 流 程 客户管理 综合得 分 准备 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 洽谈成交 交车 跟踪 得分 备注 考核目的： 考核评估的目的即通过对各店的考核，提高各店的销售积极性，促进销售，使其成为让员工满意，顾客满意、厂家满意的专营店。此外，通过考核，还可以全面提升公司的竞争力，创造具有特色的销售服务体验。 考核时间： 每月末不定期进行全面的考核评估，评估完成后，填写考核评估表。提出改善方案，重点检查前次考核中发现的问题点，并将检查结果作为本次考核总分的减分项。 展厅考核项目： 展厅玻璃、外墙是否保持洁净？（1分） 展厅外绿化草坪是否修剪整齐、清洁？（1分） 展厅外标识旗帜、宣传促进物是否为厂家认可，且无破损，不逾期？（1分） 展厅停车场进出标识、停车位格线是否符合厂家规范标准，并清晰可见？（1分） 停车场停放车辆是否车头朝向外马路面？（1分） 停车场地面是否保持洁净，无烟头、垃圾、杂物？（1分） 停车场是否规划专属的“顾客停车区”？（1分） 户外招牌、标牌、信息牌、指示牌是否字体完整，色泽完好，夜间明亮，灯泡无损坏？（1分） 品牌形象墙是否符合厂家设置标准并保持干净？（1分） 接待台桌面是否保持整洁，电话、电脑、名片与资料夹摆放整齐？（1分） 展车陈列数量是否符合厂家的标准，且车色适当搭配？（1分） 展车间距是否大于等于2.5米？（1分） 展车主题展示台是否符合厂家设置标准？（1分） 车辆信息牌是否适当摆放于展车左前方0.7米处？（1分） 精品展示是否明码标价，标注精品名称，适用车型、价格？（1分） 洽谈桌样式与色系是否符合厂家标准？（1分） 洽谈桌上是否设置瓶花或绿色植物，烟灰缸烟头不得多于2个？（1分） 顾客休息区是否提供上网设施？（1分） 顾客休息区是否设置至少3种以上报纸，3种以上汽车专业杂志？（1分） 顾客休息区是否设有专人服务，供应饮料，清理环境？（1分） 卫生间是否有明确标识牌指引？（1分） 卫生间是否1小时打扫一次？（1分） 卫生间是否放置洗手液。墙上装置有擦手纸或烘干器？（1分） 商品目录资料架是否符合厂家标准，并保持各车种型录数量充足？（1分） 背景音乐是否轻松优雅，音量适中？（1分） 特约销售服务店亮灯时间是否符合标准？（1分） 展厅内宣传促进物的布置摆设是否符合厂家要求的标准？（1分） 展厅内温度是否保持舒适温度、空气清新？（1分） 得分： 展车考核项目： 漆面是否擦拭干净，打蜡美容，保持亮度？（1分） 玻璃、镜面是否擦拭干净，无灰尘、手纹？（1分） 车前及车尾部是否放置车型的铭牌且悬挂整齐？（1分） 发动机盖内侧是否擦拭干净？（1分） 发动机室内部可见部分，可触及部分是否清洗、擦拭干净？（1分） 发动机左右两边槽、排气管及其下方塑料结合处是否无灰尘？（1分） 展车轮胎是否清洗干净、上蜡、胎纹内没有夹细石？（1分） 轮圈上标志是否与地面垂直？（1分） 轮胎下方是否垫厂家标准轮胎垫？（1分） 展车内、外轮弧是否擦拭干净？（1分） 展车的车门是否保持不上锁状态，可供顾客随时参观？（1分） 展车车窗是否全部关闭，若是配置天窗的车型，则是否将天窗内饰板是否打开？（1分） 杂物箱与门边置物空间，物品袋内是否均没有杂物？（1分） 前后排座椅头枕是否放置在最低位置？（1分） 前座椅背是否与地面成105度角度？（1分） 展车内外后视镜是否配合驾驶座调整至合适位置，并擦拭干净，没有手纹？（1分） 是否保持电力充足，时钟、收音机、电台、CD均应设定？（1分） 方向盘是否调整至原厂出厂时设定的位置？（1分） 安全带是否摆放整齐？（1分） 脚踏垫是否保持干净，有两组替换？（1分） 所有原厂出车时的保护塑料套件是否拆除，体现内饰格调？（1分） 后厢沟槽、内部是否保持干净？（1分） 随车物品摆放整齐，无其他杂物？（1分） 得分： 销售流程 之一 ----准备 销售顾问的服装仪容是否符合标准？（1分） 是否每周举办销售部提升销售技巧的培训，并留有培训记录？（1分） 销售顾问是否配发销售工具包，并能正确使用？（1分） 是否提供4种以上可供选择的免费饮料？（1分