招商28问.pptVIP

重点讲解信息系统的建设和应用（其他内容带过即可）、信息项目作为下半年规划来介绍 * 信息系统主要是：OA系统、营销系统、其他如：销售管家系统、视频会议系统等略过 * * 博大公司是泸州老窖全资子公司，能否提供相关证明？ 1 贵宾公司主要 负责专卖店及定 制酒方面的销售 工作 博大公司主要 负责金奖特曲、 头曲、二曲等方面 的销售工作 销售公司主要 负责国窖1573 的销售工作 泸州老窖营销 指挥中心下辖三个 直营销售公司 承担着泸州老窖产能的提升及全国市场的覆盖率的责任 可以登录泸州老窖的网站访问，上面有相关的介绍 2 首单能否降低？ 首单的标准是公司根据 我们的产品运输、市场 运作费用、客户合作的 信心、品牌的影响力等 多方面的因素统一制定 的，作为销售人员我们 严格执行公司的标准 首单低了可能会影响 到我们对客户的运作 信心的判断继而影 响市场的投入力度 泸州老窖缺的并不是客户 的资金，而是能够和我们 有长期合作并风雨共当的 长期的战略性合作伙伴， 首单的要求也能够从某 种程度上考察客户在这 方面的想法 客户提出首单方面的问题时，很大程度上是合作信心不够，或是试探性的要求我们降低标准，大家应该更多的去为客户进行长期规划并描述美好的前景，增强合作信心；大家在提出首单要求时，一方面要执行片区的招商要求，同时要对客户的资金状况有充分的了解。 3 产品包装不适应本地市场，能否自行设计？ 1 我们的产品是全国市场运作，每一款产品的包装设计都是经过公司企划部及行业内的专家认真研究、设计并经过国家工商总局注册的，任何客户都不能对产品包装进行改动，否则就构成了侵权同时经过外包装改动过的产品，工商部门肯定会视为假酒 进行处理。 2 每一个产品的包装都不可能符合所有消费者的审美要求，我们在设计时考虑的是全国性的本价位段的消费者的认知度，应该说在全国很多地方的销量的快速提升也反映了产品的包装是得到大家认可的。 3 客户根据当地的消费习惯对产品包装提出建议是可以理解的，但实际上大众的认知度是会随着产品的销售提升而发生改变的，从某种意义上说我们是这种审美情趣的引导者而不是追随者。 注：大家可以根据当地销量较好产品或其他知名 品牌的发展来阐述大众对包装认知的转变 厂家能否派驻业务团队在本地进行市场开发？ 4 A 我们每一个客户都会有对应的销售人员负责； B 市场的开发是需要客户与我们共同承担责任的， 我们会根据客户的规模及产品发展的情况及时的 配备相应的人员承担我们的责任； C 我们在全国有七个营业部，营业部把公司总部的职能部门进行市场前移，为客户提供人资、财务、企划等各方面的服务工作； D 在每个省都有我们的办事处，绝大部分区域都配备了销售主管、业务代表来协助客户开发市场。 只要是本区域内没人做的产品，我都想操作？ 5 每个团队都有资金要求 我们的产品线很长，从10元/瓶的光瓶酒到600多元/瓶的特曲很多产品，这些产品的属性、渠道要求 、营销模式都不相同，不适合某一个客户全方位操作； 我们希望客户能够根据自己的渠道、团队、资金等状况选择最适合自己运作的产品来运作，更有效率的去运营，实际上从我们在很多区域的销售情况来看，很多客户只选择一、二款产品也做出了很大的量； 当然，如果客户具备我们所有产品的操作要求，我们可以考虑让客户全面去销售。 产品的市场支持比例？ 6 a.我们对全国市场的投入费用有较全面的预算，这些预算包括广告、人员、动销等多个方面，这些预算也会根据各省区任务及完成难度的不同分配到各省区； b.省区会按照各区域的发展情况、客户执行情况在区域内进行调整，所以很难用一个具体的比例来衡量； （可举例说明某些区域销量很少但投入比例很大，有些成熟市场销量很大，但投入相应的比例反而较小） c.公司的市场投入费用分为三级管理制，及总部级费用、品牌级费用、片区级费用，这种费用分级管理的目的就是更好的能对需要投入的市场来进行费用投入调节； d.我们会根据市场各个阶段的需要，方案制提报费用投入计划并实施，本着名酒地方化的经营理念灵活、快速、有效的进行投入，我们有和客户一起把市场做起来的信心。 地面广告的投入？ 7 泸州老窖一直以来都非常注重我们的品牌宣传，这几 年随着集团公司的快速发展更是加大了我们的投入力度 Add Your Title 央视星光大道是我们独家冠名播出，央视1、2、3、7、10套、凤凰卫视等都有广告投放，浙江卫视是我们战略性合作伙伴，有着很密集的广告播出，全国各大网站、铁路四百多条线路的动车电视及杂志、主要的航空杂志，各类行业媒体都有我们的广告，可以说通过这些广告投放基本完成了我们的品牌建设需求； 在地方上我们更加注重的是终端建设、事件营销、品鉴会、消费者拉动等方面的工作，把更多的费用投放在能够直接带动销售的工作上去； 为了配合地面活动