主顾开拓讲师手册.docVIP

课目：主顾开拓宣导课程 授课方式 讲 授 授课时数 90分钟 授课目的 使学员正确、清晰地理解使用活动工具的意义。 2、让业务员在进行有效主顾开拓的同时，能够正确运用活动工具。 授 课 大 纲 导言 讲师作自我介绍 课程导入 主顾开拓的意义 举例说明因为没有很好进行主顾开拓造成的问题。 分析目前脱落的最主要原因。 讲述主顾开拓意义。 主顾开拓能带来什么。 如何有效主顾开拓的方法。 三、结论 授课资料 讲师手册 投影片 注意事项 讲师要全情投入； 注意烘托教师气氛。 提 示 时间 过程/活动/重点 注意要点 /教具 备注 一、导言 3分钟 1、讲师作自我介绍 2、课程导入 讲师介绍自己在主顾开拓方 面的心得体会，重点在正式授课 以前引起学员听课的欲望、需求。 二、主顾开拓的意义 举例 4分钟 某部五年时间人 结论：快速积累 员发展到500人，共育成5个营 300名主顾是长 业部。但同时脱落了700多人， 期经营的根本保 脱落人数超过在职人员。 证。 5分钟 2、询问两位同仁，业务员脱落的主 要原因是什么？ 6分钟 3、分析脱落的各项原因，得出结论 为：所有脱落人员都很勤奋，都 想好，都有挣钱的欲望。之所以 离开公司是因为没有准主顾，是 准主顾的枯竭。 4、进一步分析发现脱落人员中绝大 部分（70%）拥有客户量不到50 人。客户越多，脱落率越低。客 户超过300人的业务员几乎不会 脱落，原因是有续佣，收入稳定， 客户会加保，介绍客户。 5、结论：拥有大量准主顾和快速积 累300名主顾是业务员长期生存 的保证。 10分钟 6、讲述：某一营业单位的件数等于 结论：寿险营销 人力乘以人均保费，要提高保费 两大主题，永恒 量必须增加人力和人均保费。 主题。 （1）人均保费等于人均件数乘以件 （1）主顾开拓 均保费，件均保费是由业务员 （2）增员 客户群和险种组合技巧决定的。 对某一确定的业务员来说。他 所接触的客户群收入高低是一 定的。所以要提高保费收入， 必须提高件数。 （2） 业务员的邮件是由他的拜访是 和拜访成功率决定的。成功率 是由业务员展业技能决定的。 对一个确实的业务员来说，成 提 示 时间 过程/活动/重点 注意要点 /教具 备注 功率是固定的。有人是10%，有 人是20%，也有人是50%，所以 要提高件数，必须增加拜访量。 （3）大家都知道增员拜访可提升件数， 但为什么大家都只是都只有1到 2访，而达不到公司规定的一日 6访呢？因为很多业务员没有准 主顾可拜访。 （4） 这是一个有趣的怪圈： 主顾量少 拜访量少 件数少 心态差 收入少 保费低 （5） 应达到目的（良性循环） 收集名单 主顾量多