销售专业技能训练教材——电话销售技巧(中).docVIP

销售专业技能训练教材—— 电话销售技巧的培训 电话销售的概念 以电话为营销手段，通过在电话中与客户进行有效沟通达到判断客户购买需求、约见拜访、培养潜在客户直至签约的目的，这样的销售方式均被称之为电话销售。 电话营销的特性 电话营销过程是靠声音传递信息销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。而声音并不是我们传递信息的唯一方式 （三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己）问题1：电话营销中是否仅仅注意声音就可以了呢？。营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？电话营销是一种你来我往的过程电话营销其实就是一种沟通的过程，最好的过程是销售员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此就可以维持良好的双向沟通模式。一般情况在初次沟通中总会销售员说的多一些，而随着与客户沟通的深入，客户参与的程度就会愈来愈搞，所以第一次沟通若处理不好比例反过来也勉强可以，但是若销售员说的话超过3/4以上，一般可以断定这次沟通是无效的，或者说效果会很差，除非是客户一直在问问题，他用1/4时间提问，销售员用3/4时间回答，而客户又在不断的用声音表示“嗯！”“对”“哦”“很好”“是呀”等。问题3：如何知道客户是否喜欢听我们说电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，因为在客户沟通中，不论时间多短都是先打动客户的心，然后再让客户了解理性和知晓的资料，以强化感性销售层面。 那么在我们和客户沟通中哪些属于感些属于理性层面呢？举个其他行业客户电话介绍的例子，电话中销售员对客户说（证券公司经理人，在说服客户在他所在的营业部开户）：李先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性），而我们的手续费是业界最合理的（理性）。问题4：那么我们的产品那些方面是理性的感谢是感性的呢。知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。当然由于在不同情况下，面对不同客户所订立的目标不同，所以对于目标的确定和把握可以采用不同的处理方式。比如，我们在沟通中，只是和已经购买的确定一下邮寄地址寄送发票，我们就只需要头脑中个记忆，打电话给客户问清楚记录下来即可。若需要确定的事项比较多就要事先列出，电话沟通中按照记录的问题询问，以免漏掉一项，还要再次打电话给客户，就造成浪费和给客户不好的印象客户会觉得你做事情没有条理。：一般情况下，我们电话和客户沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定些是主要目标要重点解决，最先沟通，些是次要目标在完成重要目标后完成，或者穿插在主要目标实现过程中完成遇见客户突然有事情要立即挂断电话，我们的主要目标已经完成太多影响我们的电话沟通目有些时候次要的目标是要在主要的目标实现的基础上才要去沟通和实现的。通常是你最希望在这通电话达成的事情次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标。许多销售员在和客户沟通中，往往因为只准备了一方面的目标，在遇到客户的拒绝或者主要目标没有实现的时候，下一步该如何沟通或者在主要目标实现后，发现客户还有兴趣继续听下去，而销售员因为没有准备，不知道如何利用这个大好的机会进一步跟进，完成后续的目标两种情况，若销售员没有准备，是失望的挂断电话（第一种情况），感觉后续的沟通有困难，觉得自己很失望，怎么老是被拒绝开心的挂断电话（第二种），但是当下一步沟通的时候又不知道是否会这样的机会（在和客户沟通中，多撒几粒种子，将来发芽的就会比较多）常见的主要目标有下列几种：· ?了解客户需求，确认目标客户· ?订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通）· ?确定客户购买时间和项目· ?确认出客户何时作最后决定· ?让客户同意接受服务或产品购买的提案常见的次要目标有下列几种：· 取得客户的相关资料· 订下未来再和客户联络的时间· 引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品和服务情况· 得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息电话销售目标表对于一些批量沟通或者重点沟通（如光盘赠送中批量对客户信息的和一项的确认；对重点客户的沟通），要进行沟通前的准备工作