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营销的认识 营销是市场供求关系发生了变化，供大于求，只有供大于求的时候才需要营销行为。做营销，其中有两样东西又是营销人员不太愿意面对而营销过程中也无法回避的，一是压力，二是拒绝。营销就是不断排除障碍直至实现签单的过程。营销人员要始终记住：每天做什么、怎么做、何时做。并且，每天写你所想的、做你所写的、记你所做的，有总结你的营销工作或业绩才能有所提高。 营销的最高境界就是是赢得人心。成就一个优秀的营销人员的最佳途径就是他先要有许许多多的好的习惯和好的点子。优秀的营销人员：他们不是卖“产品”的，他们的工作是向客户提供“解决方案”。好的营销手段或行为是把自己的产品技术或知识培训班办到客户企业里，并且能够做到给客户洗脑和相关文件的编写。 在和客户交流前一定要好好地武装自己，扫除知识盲点，永远不要对客户说“不知道”，要用好的故事，并讲好故事来打开你和客户之间的知识盲点，好故事和坏故事都要多准备些，用故事和客户去沟通和交流，永远比你的竞争对手要多准备些。 在市场上，永远要提供比你的客户需求更加超值的服务或预期，要想营销成功，必须给你的客户或关键人一个深刻的购买的理由。有时候，客户可能会拒绝你，拒绝算不了什么，客户拒绝时，不要怕拒绝，要挖掘出客户拒绝的原因，再锁定确认。然后用大量的沟通和资讯来解决这些问题。市场上拒绝你的原因不出三种情况：一是客户拒绝你；二是客户本身有问题；三是对你的公司和产品没有信心。 营销工作中，不仅需要的是能够吃尽千辛万苦、踏遍千山万水、走进千家万户、说尽千言万语、想尽千方百计的营销人员。更需要的是，内心坚强、不断挑战自我和标杆；努力、执著、勤奋、踏实；对财富有所追求；工作简单，生活艰朴；强化学习、提高自己。 根据公司目前产品的几点营销模式 公司主推的产品为： 一、面板灯： 1、型号：600x600 300x600 300x1200 2、卖点：光照均匀，没有光斑，光效能达到96，同行业目前都做不到。 3、主要用于：办公场所、家装 4、营销思路：用面板灯代替格栅灯，做到“见光不见灯”，能改善办公场所的整体视觉效果。以主攻老总和领导的办公室为切入点，而后延伸至其他的办公室。要注意替换的时间间隔、方式方法，作为一个老总，对于几千块钱就能改变他的办公室视觉效果是不在意的，只有他用好了，其他的办公室才能顺利替换。在这期间，要加强对客户的后续跟踪服务及回访，我们的目的是由此逐步替换其他的办公室，所以后续服务很重要。另外，老总的办公室来访的基本都是高端人群，所以对于产品的推广和转介绍也非常有帮助。 二、筒灯 1、功率： 2、卖点：高瓦数筒灯24~50W（目前国内最高的瓦数是18W） 3、主要用于：24W以上适用于酒店大堂、门头雨篷、汽车4S店，24W以下适用于专卖店、品牌商铺、办公场所、家装等 4、营销思路：局部替换以上场所的软肋，用大功率筒灯代替金卤灯及节能灯，可以大大改善视觉效果和减少热排放。根据调研，目前很多高档酒店大堂灯光亮度都达不到，严重影响整个装修效果和档次。甚至有的酒店为了省电，灯不全部打开，达不到星级酒店的标准。用节能灯的场所，由于起不到色温效应，没有温馨的感觉，这些都是我们的切入点。很多客户目前还意识不到光的重要性，我们要引导客户对于光重要性的认识，及可以带来的间接效益。通过给客户提供“方案”，让客户感觉到花很少的钱就可以改变整体效果是非常值的，进一步得到客户的认可。而后，注意后续服务跟踪，为替换其他的灯做铺垫。要做一生一世的生意，千万别做一生一次的生意！ 三、LED日光灯 1、根据我们调查，目前普通的日光灯标注的瓦数和实际不符，例如飞利浦36W的日光灯，实际只是28W，而用我们公司12W的LED日光灯就可以代替。节能效果达到65%。 2、营销思路：以合同能源管理为切入点，而后站在客户的角度说服其购买。以节能作为最大卖点，其中灯本身节电是众所周知的，但客户对于可减少热排放还不了解，也就是间接减少空调的使用率。 四、工矿灯 1、功率：50W, 70W, 90W, 120W, 150W, 200W 2，营销思路：目前生产工矿灯的企业很少，属于冷门，竞争压力不大，比较好推广。国家即将出台强制性使用LED政策，具体的政策尚未公开，但是是一个很好的机会。主要推广对象为新建厂房及24小时生产企业的替换，因为24小时生产企业更注重节能，利于推广。 五、目前，LED的市场比较混乱及经销商需要暴利，很难真正一心一意为企业推广。公司决定在不降品质同时，生产部分产品以低折扣向市场挑战，来维护LED市场，主要是注重外观、细节入手。撬动市场的产品有：低瓦数射灯、筒灯、天花灯、日光灯。 1、定价以市场为导向，结合成本及渠道利润综合考虑。 2、相对竞争对手适度提高各级经销商利润空间以提高主推积极