我国健身俱乐部经营中关系营销策略地研究.pdfVIP

首届中国体育产业学术会议 ③ 啕叁． 我国健身俱乐部经营中关系营销策略的研究 俞爱玲 000) (绍兴文理学院体育学院，浙江绍兴，312 会员制是健身俱乐部提供的一种主要服务方式，它是通过引导健身消费者进行长期 的健身消费，而为俱乐部的发展提供保证的一种普遍的营销方式。从关系营销三角理论 出发探讨了健身俱乐部内部关系营销、外部关系营销以及健身俱乐部与会员实现外部关 系的承诺，对我国体育健身俱乐部科学化管理有重要的现实意义和理论价值。 1健身俱乐部内部关系营销策略 首先，倚重经营和管理人才，走体制创新道路。原有由出资者自行管理的体制优势逐 渐丧失，封闭经营模式己落后于现实经济和健身俱乐部发展的客观要求。必须倚重经营 和管理人才，走企业制度创新这一条道路。其次，提高教练员、员工素质是我国健身俱 乐部经营的立足点。最后，营造健身俱乐部内部良好的人际关系。健身俱乐部管理人员 若对员工缺乏人本关怀会导致员工的忠诚和敬业精神的缺失。健身俱乐部应在会员和教 练、员工之间应建立起一种温馨的友谊关系，提倡以人为本的服务和人本关怀。 2健身俱乐部外部关系营销镱略 第一，会员的选择和“自然淘汰”是形成固有会员群的基础。面向所有的消费层次却 是不经济的。不同文化层次、不同价值意识，不同素质修养的会员混杂在一起，只会对 俱乐部增大管理难度和增加管理成本。俱乐部有权利也必须对会员进行筛选，采取有针 对性的策略，最大限度地让更具有价值的会员满意，而不是取悦于所有的会员。第二， 满足会员需求，提供个性化服务是形成固有的会员群的需要。了解会员的需求是健身俱 乐部生存发展的基础，能创造性地满足会员需求的健身俱乐部是不可战胜的。第三，情 感关怀是维系会员的纽带。健身俱乐部与会员的关系发展过程可分为建立关系、巩固关 系、扩大关系3个层次。相互交流是增进交流扩大关系的有效途径。交流根据主从方来 划分有2种。即健身俱乐部被动接受会员的交流与健身俱乐部主动与会员交流联络。 3健身俱乐部与会员实现外部关系承诺策略 对会员的忠诚服务与健身俱乐部是否能长期赢利呈高度正相关关系。保持会员的信 任和继续提供有创新的符合会员需求的健身服务是成为现实和未来收益的保证。首先， 避免无效承诺，任何夸大事实的宣传都是不明智的。其次，合理运用后悔值决策法，设 置明确的“退出壁垒”。最后，提倡会员保险。对健身俱乐部来说，一旦事故发生，不 但能有效避免经营风险，还能同时避免有损信誉的争议。 总之，顾客的关系管理是当今营销的核心。关系营销是当前国际企业管理的重要方 向，也是国内企业富有潜力的应用领域。健身俱乐部要以会员需求为起点，以会员满意 为链接，以会员忠诚为终点的所有活动。 关键词：健身俱乐部；关系营销；策略 —．174—．