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北京科好防水渠道与客户沟通技巧 一个以文化传承为魂、以打造品牌为旗、以合作共赢为剑的专行专业公司 一、有效嫁接公司优势并充分发挥 1、我们能够借助有哪些优势？ 新品牌市场空白 企业长期的操作项目的能力 价格保护能力 利润操纵能力 市场保护能力 产品更新能力 品牌组合能力 质量保障能力 品牌项目独立授权 2、如何更有效借助各项优势？ 建立互信：信任能使双方合作的更融洽、效率更高 及时沟通：经销商能是我们更精准的把握公司的发展动态 模式复制：运作模式、盈利模式、企业文化及形象 注重培训：产品卖点、项目运作、产品、应用技术 研究、分析市场特点很重要。 每个区域市场的特点不同、要根据当地经济状况、市政投资方向 地产开发特点、工业企业性质、单位自建开发情况等分析出运作重点。 精准的市场定位 精准的客户定位 精准的产品定位 二、根据营销方向定位制定详细明确的运作计划、忌讳盲目跟单。 根据市场对营销方向定位 项目运作思路 需要正确认识工程运作中常见的几个误区： 1、做工程要靠关系、没有关系就做不成。 全部依靠所谓的关系，一切工作靠关系去打前阵，甚至把宝压在关系人身上。 2、做工程都要靠垫资才行。 3、大项目里面关系复杂不好操作。 4、听说竞争对手和项目里的某领导有关系或是合同已经签订且料已经进场施工。 5、听说项目资金不好要垫资。 三、项目运作思路及手法 项目运作前要有精准的定位和准备 详细分析、抓住重点、先入为主、集中火力、速战速决 项目运作思路 项目运作成交的几类关键人： 线人：了解情报、指导公关路径、成交的保障 技术负责人：技术方案审批、质量把控，制定招投标技术文件 采购负责人：也是经办人、质量把控、组织招投标、撰写采购报告 决策人：有对采购意见的最终决策权、也是责任的最大承担者 思路：一对一单独沟通，最好让他们都作为我们的线人，让他们都觉得是我们唯一依靠的人，我们的成功是他指导的结果；总之，要做到‘一网打尽’，在项目运作上不能有一个反对的声音。 项目运作思路 项目运作的几个难点： 陌生拜访：恰当的赞美和关心是破冰的最佳方式。 套取情报：在与客户谈话中多以问号并用请教的语气打开客户的话匣子，了解我们想知道的情况。 深化关系：了解客户的爱好或需求并在恰当的时候满足他，最好是用细节打动他。 价格竞争：向客户介绍整体解决方案与最终造价、侧重谈性价比 打破购买习惯：先给客户树立正确的认识，把新旧方案作比较、把老方案的坏处说透，新方案优势说够并拿出第三方实例来证实 项目运作的常用技巧： 1、技术先行、思想引导、商务公关紧随其后。 2、让价是有理由的让价并在关键时刻给定客户选择的范围。 3、用多套方案来圈定客户的选择空间。 4、制定招投标游戏规则并控制整个过程。 四、经典经典案例分案例分析 1、技术先行、思想引导、商务公关紧随其后。 某银行项目、湖西景苑项目 2、用多套方案来圈定客户的选择空间。 中医院项目、胜宏靓都、恒丰花园 3、变更设计方案并控制招投标过程。 某公务员小区、某中学项目、某公安局小区 渠道经销商开发市场面对的三类人： 精通的防水老板：他们对防水行业非常了解，要以合作共赢最大的利益空间为话题。让他明白第一个吃螃蟹的人是最先有机会成功的人，公司在本区域市场有着长远的规划，公司正在此地选拔适合公司的经销商。（例如大家都知道的传销最先加入挣钱，进入晚的都是赔钱的。一定要了解他所经营的是什么防水品牌的防水，开始切记不要聊合作，多了解他所经营的品牌在市场的影响力，发货量，进货渠道，渠道模式，价格，合作公司的支持，列举本公司其他区域的经销商的发货量，慢慢的灌输公司的渠道）这类人精通防水，市场推广快，出单快，忠实度不高，有自己的经营思路但不好转变。属于别人植树我们摘桃，这些人我们可以找到别的防水厂家也可以找到，不是很好攻克，他们属于冰山浮于表面的一角，真正拿下大单不一定属于这些人，可能是隐藏在水面以下的那块大蛋糕。（下面两类人） 建筑业同行业人：这类人对于他的行业了解，但是不很了解防水，有自己的工程资源关系，这些人可以是工程环节中所有分包或总包，最好是一些甲指的一些分包。包清工的一般作为信息员来了解工程。对于这类人必须要了解他所做的行业进行与防水行业的优势对比。我们的防水不耽误他的本行业，这类人可以双管齐下获取更多的营业外收入。站在客户的角度去想着客户所考虑的问题，他在注重考虑那几个方面，公司能提供哪些方面。我们的防水资金占用少，对于占用资金比较大的行业可以分开操作好几个项目，多操作几个项目回报也大，防水周期也段，回