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早会培训 ----北京保费部 主题：每日一款 时间：在公司大早会（一次早会）后的部门二次 早会上进行，时间大约为30分钟。 目的：条款知识的掌握是收费工作的基础，如果 条款不熟会在实际工作中碰到很多问题。 采用“每日一款”的方式使条款学习具有持 续性和连贯性，克服短时间培训造成的消 化不良和条款混淆。 主持人：保费部培训岗 操 作： 条款介绍 介绍保险责任、保险费率以及本条款的特色和需求点，时间大约为10分钟。 条款答疑 大家对条款已有一定的接触和了解，就工作中碰到的一些有疑问的地方进行现场答疑，大家一起参与讨论，加深对条款的理解，时间大约为5分钟。 针对本条款在实际的续收工作中碰到的一些拒绝话术进行一对一的演练，演练完后其它人予以点评。 话术演练 期初 3 + 36 - 现有存货12 = 从开业到现在的销货成本 按时间比较销售额（每日、每周、每月、每年） 按类型比较销售额（零售，批发等） 按产品比较销售额 通过进货检验销售额 (期初存货＋期间进货-销货成本)=当前存货 通过生产能力、时间等检验销售额 通过应收账款检验销售额 通过现金、存款检验销售额 通过绩效工资、返利等检验销售额 把可获得的文件与客户的言谈相比较 有时客户经营年份中有亏损年份，若只按盈利年份计算，就会得出过高的应有权益。 GTZ China, Name 为什么要做逻辑检验？怎么做？ 逻辑检验是做给自己看的 逻辑检验是检验从客户方面获取的财务及软信息的真实合理性的“尺” 逻辑检验是不一定依靠书面的、理论性的文件,才能够做的。 问题：你理解的逻辑检验是什么？ GTZ China, Name 基本的逻辑检验方法 – 现金和存款与营业额 期未现金 = 期初现金 + 期间销售额 - 期间开支 期间销售额 = 期未现金 - 期初现金 + 期间开支 小案例： 你的客户李师傅开出租车。他每天早上7点开车出门，晚上8点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时。当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅带了80元现金找零用，十点时他加了一次油花了70元。那么李师傅现在每天能有多少营业额？ 6小时营业额 = 166 - 80 + 70 = 156 元 目前每天营业额 = (156 / 6)*12 = 312 元 GTZ China, Name 基本的逻辑检验方法 – 现金和存款与营业额 针对： 短时间内的检验; 生意起伏不大的客户（零售、餐饮); 完全不计帐的客户 适用于： 验证当天的、本周的、本月的乃至本经营周期的销售额 扩展的公式 期未现金 = 期初现金 + 期间销售额的现金部分（不含赊销） + 期间回收到的应收账款 - 期间开支 GTZ China, Name 基本的逻辑检验方法 – 进货存货与营业额 应有存货 = 上次进货时的存货 + 期间购买的存货 - 期间销售成本 期间销售成本 = 上次进货时的存货 + 期间购买的存货 - 现有存货 GTZ China, Name 基本的逻辑检验方法 – 进货存货与营业额 其它信息： 客户08年11月初开业时备有3万的货，至今一共6个月。其中2，3月为淡 季，其它为旺季。但2月份休息了15天，进货减少了1/2。信贷员分析时统 计客户现有12万存货。 主要供应商名称或地址 采购货物种类 每次采购金额 付款方式 频次 旺季江西南昌 淡季福建厦门 服装类 旺季 5000元 淡季 10000元 现金 两天一次 一周一次 GTZ China, Name 基本的逻辑检验方法 – 营业额 贸易行业（包括零售及批发行业） 1. 按时间比较销售额（每日的、每周的、每月的、每年的…） 2. 按类型比较销售额（零售及批发占比 前提：知道零售或批 发的具体营业额） 3. 按产品比较销售额（各类产品的占比 前提：知道某一产品某段时间的具体营业额） 4. 通过进货额检验（(期初存货-期末存货+期间进货)/成本率） 5. 通过当天的现金检验（注意：分析当天所处的淡旺季） GTZ China, Name 逻辑检验财务信息 小案例 在4月30日的客户拜访时，客户说： 我专营一家上海知名品牌的儿童服装。利润不错，进价100，挣100； 每年2，5，6，10，11月是生意的旺季，其它月份是平季； 旺季每月营业额为3万，平季为2万； 上个星期我去外地给孩子看病，店由妹妹看。她记了账 （我们获得了上个星期的销售记录，营业额汇总为5000元）； 从客户给上游供货商的汇款流水中看出，客户过去12个月共汇出了15万 请给出你的评价！ GTZ China, Name 生