09《服装营销管理》.docVIP

销售人员客户拜访管理办法 １．１总则 （１）制定目的 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。 （２）适用范围 凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。　 （３）权责单位 销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 １．２实施办法 （１）拜访目的 ①市场调查、研究市场。 ②了解竞争对手 ③联络客户感情； 强化感情联系，建立核心客户； 推动业务量； 结清货款。 ④开发新客户。 ⑤新产品推广。 ⑥提高本公司产品的覆盖率。 （２）拜访对象 ①业务往来客户 ②目标客户。 ③潜在客户。 ④同行业。 （３）拜访次数 根据销售岗位制定相应的拜访次数。 １．３拜访作业 （１）拜访计划 销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 （２）客户拜访准备 ①每月底应提出下月客户拜访计划书。 ②拜访前应事先与拜访单位取得联系。 ③确定拜访对象。 ④拜访时应携带物品的申请及准备。 ⑤拜访时相关费用的申请。 （３）拜访注意事项 ①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 ②尽可能地建立一定程度的私人友谊，成为核心客户。 ③拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 ④拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 （４）拜访后续作业 ①拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 ②拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 ③拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定办理。 4、简述服装产品生命周期各阶段的特点和策略。 ①引入期 特点：:产品产量不多,成本较高,消费者和经销商对产品不是很了解 策略：高价格；注重产品的质量,重视企业形象的塑造；在各方面争取代理商经销,帮助经销商掌握销售技巧,减少经销商进货资金,风险,协助销售；借助不同的促销手段来鼓励消费。 ②成长期 特点：逐渐别接受,销量增加,产量增加,竞争对手可能出现. 策略：:改良产品,提高质量,增强特色,强化品牌地位；降低成本,以较低价格进行供货；加强市场调查,提高市场占有率；完善销售渠道,扩大产品覆盖率 成熟期 特点：趋于饱和,销量达到高峰,持续最久的阶段,竞争激烈,类似产品持续增多 策略：对现有市场进行渗透；开拓新的市场销售区域；进行产品改良,加深产品的深度和广度,改进包装,降低价格,加强售后。 ④衰退期 特点：销售量与利润大幅度降低，库存货品贬值，竞争者逐渐消失 策略：尽快销售，寻找新市场来延长产品寿命；同时积极开发新产品。 四、论述题。 对于纺织服装的配额和关税壁垒，你怎么看？中国加入WTO后对纺织服装业有什么影响？你认为我国服装企业应采取什么样的应对措施？（注重自己观点的阐述）（15分） （一）配额和壁垒 答：1、配额：是指为了规范货物进出口管理，维护货物进出口秩序,促进对外贸易健康发展，对于有数量限制。 2、后配额时代：根据乌拉圭回合谈判达成的《ATC协议》的规定到2005年1月1日所有纺织品服装配额全部取消，自此以后纺织品服装贸易完全纳入GATT/WTO的相对自由化时代。“后配额时代”绝对不是“无配额时代”，它不是纺织品服装贸易的完全自由化，随之而来的是各种其他关税壁垒。 3、壁垒：有技术性贸易壁垒（如绿色壁垒）反倾销、社会标准问题（如劳工标准、人权保障等SWOT分析法从机遇、挑战、威胁和优势四个方面去阐述入世后的影响和企业所面临的环境和应对策略（注重自己的观点）： 第一，应对动态环境策略。 第二，应付环境威胁策略。 第三，调节市场需求策略。 1、我国服装业面临的机遇： 1)将会享受提高配额增长率的好处。 2)有利于提高中国服装企业竞争能力。 2、我国服装业面临的挑战： 1)服装行业的科技投入落后 2)劳动密集型产业的比较优势正在消弱。 3)混乱的服装经营体制受到威胁。 4)一批中小服装企业将被冲垮 5)环保问题将成为制约我国服装出口的障碍。 （三）我国纺织服装企业应采取的应对措施： 我国纺织行业未来发展趋势是平稳增长，为了更好地迎接WTO带来的机遇和挑战，需要政府、行业协会、企业同力协作，大力提高中国纺织工业企业的竞争力。 首先，政府的首要任务就是要通过产权改革，将国有纺织企业转变为独立的市场主体，政府退出经营领域。其次政府要通过加强基础设施和提供相应的公共服务，改善投资环境，吸引人才、资金、信息技术等生产要素，引导纺织工业的组织形式朝着有利于产业集群发展的方向演进。 其次，努力提高行业协会和其他各类中介的服务和自律水平，增强中国纺织工业的整体水平。我国的纺织工业协会组织应当充分运用WTO无权干预行业组织这个法律和政策上的空档，以制定行业规范和市场准入标准，对欲进入国内市场的外国商品或同行业商品进行审核和管理，以达到不依靠政府就能