20122关于快消品领域的运营方案.docVIP

关于快速消费品领域的运营方案 随着经济的高速发展，在国内，快速消费品特别是食品、饮料、保健品及酒类这种高频次、短时限、拥有广泛消费群体的消费产品，面临着对品牌的关注度越来越高、销售渠道越来越复杂、传统业态和新兴业态等多种渠道并存、行业集中度逐步上升、竞争难度加大等诸多现象。产品？市场？品牌？人才？资本？营销渠道？……一系列的问题摆在了快速消费品生产企业面前，如何在竞争如此激烈的行业中抢占商机，又如何在企业发展的过程中保持常青……快速消费品的营销一贯以竞争激烈、渠道复杂而著称，一方面因为快速消费品行业进入壁垒相对较低，同类产品的差异较小。因此表现为产品很容易仿制，产品的品牌多，而另一方面又因为快速消费品面对的是无所不在的终端消费者。一般说来，快速消费品的生产并不复杂，快速消费品行业是目前消费品市场发展速度最快的一个行业，但其营销渠道的不稳定性和适应性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁正逐渐显现。因此对其营销渠道的管理，成为企业面临的重大战略课题。快速消费品主要有以下特点: 1.产品的周转周期短，由于快速消费品属于易耗品，流转速度快，消费者购买频率高，因此产品的周转周期特别短，特别是日化类用品属于消费者的生活必需品，消耗量大。2.产品的保期较短快速消费品多是与人们的日常生活紧密相关的产品，由于其流转速度很快，产品在制作时对产品的要求也较高，一般从生产到消费只有一个较短的保质期，因此对分销速度要求很高。3.购买便利快速消费品多是便利品，消费者购买商品时以方便、快捷。因此，在营销渠道建设中必须把“便利性”作为至关重要的第一因素。竞争如此激烈的行业中抢占商机互联网 七、现有产品及渠道 A、现有产品以季节性单位福利产品为主分别如下： 海鲜类 水产类 休闲类 节日礼类 年货类 B、现有渠道： 团购渠道：现发展优质企业事业单位福利团购20多家，均是有多次团购，完成销售100多万； 经销渠道： 现有华华东地区食品经销商品13个，在以往产品（肉制品及土特产）完成销售200多万； 渠道分销： 商超系统有世纪联华、物美、沃尔玛、佑康、省、市名特优连锁门店等系统均有长年合作的客勤关系。 线上销售： 去年在海产品销售过程中，与一些第三方的团购网站建立了合作关系，实现产品当月销售5万左右。 八、2012年工作目标及计划安排 2012工作方针：坚持“走出去，引进来，抓两头，突重点，促成效”。 “走出去”即深入一线市场，了解市场的销售需求，和消费者的购买心理。 “引进来”：将好的产品、好的模式、好的产品引进来。 “抓两头”即一手抓产品源头资源不动摇，一手抓渠道资源优化建设不放松，打造两者之间的商业价值链。 “突重点”则表现在对重点源头资源及渠道资源制定详尽的方案，专项组织实施推进。 “促成效”：全年度以整合源头资源为核心，打造特色商业模式为目的，拉动产品渠道销售为目标。 根据上一年度销售额，按照30%的增涨和去年目标市场渠道的潜在资源等情况，确定 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 产品建设 现有2000多个单品整合阶段 全国性产品和全通渠道的整合段 产品销量提升阶段 渠道建设 现有产品导入现有渠道的整合阶段 线上渠道的完善和线上产品种的开发 团队建设 根据业务发展的需要组建1到2名销售管理人员 体制建设 产品采购机制 渠道销售体制 销售考核体制 明年销售方案 九、费用预算和效益分析 运营成本测算： 事 项 时 间 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 仓库租赁 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 8000 物流费用 0 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 10000 差旅费用 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 10000 业务费用 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 10000 人员工资 销售经理2名3月份到岗1名8月份到岗1名（4000月/名） 60000 业务补贴 通信（300月/名）、交通（300月/名） 9800 其他杂费 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 5000 合计 7900 8900 9500 9500 9500 13500 13500 13500 13500 13500 112800 月盈亏平衡测算 7900 8900 9500 9500 9500 13