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完美销售十大步骤全攻略 OKES澳克士照明营销中心 主讲：张伟 2007/03/26 步骤之一：事先的准备 ① 专业知识，复习产品的优点 ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人） ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生 ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值 ——远远物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣， 以产品为荣，顾客不买是他的损失。 ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量， 负面能量是自动来的。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪 ② 人生最大的弱点是没有激情 ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限 ④ 行动力来自于活力，活力来自于活动 步骤之三：与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证 ②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话 ③推销是用问的原则：先问简单、容易回答的问 题。——要问“是”的问题 ④永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑤信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人 ⑥沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） A、 文字 B、声调语气 C、肢体语言。  步骤之四：了解顾客的问题、需求 渴望： ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变…… ④决策人是谁…… ⑤解决方案（是不是唯一的决策者） 当与顾客初次见面时，一开始先说: ①家庭 ②事业 ③休闲 ④财务状况 很详细询问 : ① 你对产品的各项需求 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？ 此为“测试成交”。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 顾客购买，因为对他有价值 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要） 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： ①过去的痛苦（损失） ②现在的快乐 ③未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来, 再告诉对方你有种药，顾客则会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。 一个人还未挣钱，是因为痛苦不够， 一个人还未成功，是因为痛苦不够。  步骤之六：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ ①点出产品的特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较 步骤之七：解除反对意见 ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前 （如价太贵），就加以“解除”（一流产品才会卖一流的价格，也只有一流的人买）。 一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如： A时间 B钱 C有效 D决策人（成功者自己决定） E不了解 F不需要 ② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的 顾客，不选“烂”。 ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 步骤之八：成交 ①“冒险”成交法 ②售后服务确认成交法 ③ 二选一成交法 ④ 确认单签名成交法 ⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死） ⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） ⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲） ⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。 步骤之九：请顾客转介绍 ① 给你价值，令你满意 ② 你周围的人有没有几个朋友也需要这样的价值 ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样 的服务产品 ④ 请写出他们的名字好吗？ ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK ⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） ⑦ 确认对方的需求 ⑧ 预约拜访时间 步骤之十：售后服务 做售后服务，不如做售前服务 ① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望 有机会继续为您们服务 ② (一个月后或半个月后)寄资料给对方 ③持续半年、一年、二年、十年 ④做售后服务，应做跟产品无关的服务 （在产品相关的服务的基础上） 服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访 The endThank you! * *