区域销售主管巡店指引1.pptVIP

服务 就在你身边 Service side you 波司登营销总公司督导部 服务 就在你身边 Service side you 波司登营销总公司督导部 区域销售主管巡店指引 服务 就在你身边 Service side you 波司登营销总公司督导部 目 录 Directory 一 区域销售主管角色定位 二 设定清晰的巡店目标 三 运用科学的巡店流程 四 运用专业的巡店表格 发现问题及解决方案 工作要求 一 区域销售主管角色定位 以前岗位职责 现期岗位要求 1 ．协助区域做好渠道规划及拓展，确保区域渠道顺利完成。 2 ．负责区域网点销售目标分解、跟踪，确保目标100%完成。 3 ．负责所属区域的客户资金回笼工作，确保资金安全。 4 ．协助客户做好货品管理，优化商品库存结构，合理降低库存。 5 ．收集客户、渠道、竞品、促销等市场信息情况，及时反馈。 以前岗位职责 监督 指导 激励 检查、监督 协调 执行 协调 店铺 公司 经销商 培训 角色定位 1．对终端店铺各方面进行指导并加强沟通和联系。 2．根据店长，店员和陈列小帮手的现状，进行系统培训。 3．检查和监督终端的运营情况并快速做出反应。 4．不断激励和打造终端团队。 5．根据营销总公司的管理要求严格执行到位。 6．协调好各环节的工作，使终端能良性运作。 7．根据总公司的各项规章制度和终端的运作情况做好和经销商 的沟通协调工作。 8．做好终端教练工作，并跟进和考核。 现期岗位要求： （一）提升店铺销售 （二）渠道检查 （三）形象检查 （四）促销活动跟进 （五）营运指导 二 设定清晰的巡店目标 三 运用科学的巡店流程 (一).终端周边环境检查 (二).终端渠道检查 (三).终端形象检查 (四).促销活动检查 (五).营业员行为规范检查 (六).货品检查 《终端管理考核表》 四 运用专业的巡店表格 营运问题分析点 《进店率、成交率分析表》 《日报表、周报表》 ★经营业绩 当前业绩分析 月度业绩分析 个人指标完成情况 客单价分析 促销 人员 货品 陈列 氛围 ? 五 发现问题及解决方案 发现问题 Text in here Text in here Text in here （一）.人员方面 2 ．营业员的仪容仪表服务规范、销售技巧 商品陈列技巧、团队配合。 4 ．对商品知识的了解与应用 （特色、价值、养护、搭配）。 工作流程的熟练程度如何？ 1 ．店铺人员配置。 3 ．营业员对库存货品的熟悉程度。 （二）.货品 1.对货品结构比率的了解如何？ 畅销品、滞销品如何？ 2.对货品控制力情况如何？ 3.卖场货品的配置情形如何？ （是否适合当地？吸引消费者？） 4.商圈内消费形态及竞争对手 的货品配置结果和销售。 1.橱窗模特陈列是否具有视觉冲击力？ 2.入店顾客的视野是否良好？ 3.是否按产品风格分区陈列？ 4.是否按色系陈列？ 5.是否根据当地市场合理陈列？ 6.是否按季节、天气、时间合理做陈列？ 7.陈列细节是否维护好？ （三）.陈列方面 （四）.促销方面 促销赠品 执行当地销售公司制定的赠送方案 。 统一使用公司提供或经公司审批后 同意使用的赠品。 促销赠品应严格按照公司规定的陈列位置予以摆放、实施。 促销价格 执行当地销售公司统一促销价。 促销方案 促销内容无欺骗顾客行为。 折扣不低于公司要求范围。 氛围布置 POP海报色彩醒目,突出主题 。 店铺活动氛围浓厚。 统一使用促销价格牌。 活动宣传 按要求提前发放DM宣传单页。 （五）.氛围 1 .形象 2 .灯光 3 .环境 4 .音乐 5 .卫生 6 .广告画，pop,海报等 7 .人员积极性 公司制度规定 现场指导、培训 相关部门协助 《培训记录表》 解决方案 陈列效果：模特过多， 模特风格不统一。 叠装：不规范。 （陈列后） （陈列前） 货架陈设与商品配置不统一。 （陈列前） 配饰不符合此陈列面风格。 （陈列后） 顾客视线被遮挡。 叠装不规范。 （陈列前） （陈列后） 区域销售主管根据上级领导工作安排及网点情况制定每月巡店计划。 区域销售主管根据巡店计划携带巡店手册对区域内网点进行终端环境、终端形象、终端渠道、促销活动、导购员行为规范等跟进指导，直营旗舰店每周巡店一次，重点网点每月一次，其它网点按计划巡店。 六 工作要求